Pour mener à bien votre étude de marché, il vous faut avant tout apprendre à observer de manière objective. Vous devrez multiplier vos sources d’informations, croiser vos données, confronter vos conclusions aux avis d’experts du domaine ou de la création d’entreprise. Cette étude de marché peut être réalisée en deux phases : une approche d’ensemble et une approche centrée précisément sur votre marché. Explications !
Développer une vision globale en 4 étapes
L’approche d’ensemble permet d’obtenir une vision globale de votre domaine d’activité :
- Qui sont vos clients potentiels et comment fonctionnent-ils ?
- Qui sont les leaders du secteur (vos futurs concurrents) et comment fonctionnent-ils ?
- Quelles sont les tendances d’ensemble de votre marché ?
- Quelles sont les contraintes du domaine : diplôme nécessaire, besoins financiers, guerre des prix et course au volume, lieu de stockage important ?
Méthodes d’analyse du marché : Interview des personnes du secteur, recherches Internet, entretiens avec des professionnels de la création d’entreprise.
Savoir ce que font les acteurs du marché ?
Cette approche doit vous permettre de comprendre précisément la demande pour pouvoir justifier le positionnement de votre idée ou la faire évoluer :
- Qui sont les acteurs du domaine ? (clients, analyse concurrentielle, fournisseurs, partenaires, apporteurs d’affaires…)
- Comment fonctionnent-ils ?
- Comment vendent-ils ? A qui ? A quel prix et sur quel volume ?
- Quelles sont les opportunités ?
Méthodes d’analyse du marché : Recherches internet, rencontre avec des professionnels du domaine, client masqué, études terrain, prospection. D’une manière générale, menez cette étude de front sans oublier de prendre du recul. Replacez toujours les avis et conseils dans leurs contextes : de quelle manière cette personne connaît-elle mon marché ? A-t-elle vraiment une bonne visibilité ? Son avis est-il déterminant ?
Une fois le marché, ses acteurs et son fonctionnement connus, il vous faudra mettre en place votre stratégie commerciale de là, découlera l’articulation financière (business model) de votre projet que vous formaliserez sous la forme d’un prévisionnel financier.
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Parmi les nombreux sujets qu’elle aborde, cette formation a notamment pour objectif de vous apprendre à savoir collecter et analyser les informations pour comprendre votre marché et vous aider à élaborer une stratégie et une offre pertinente.
Tout cela sera déterminant pour évaluer et tester votre idée de création d’entreprise sans prendre de risques inconsidérés.
5 étapes indispensables à respecter pour une étude de marché réussie
Votre étude de marché va être déterminante pour répondre à la question « faut-il se lancer », mais surtout « où, quand, comment et pourquoi » ! Prenez par exemple pour modèle l’étude de marché avant d’ouvrir un gîte. Si elle est bien réalisée, elle servira à positionner votre offre sur le marché, à bâtir une proposition de valeur.
- Etudiez la réglementation qui entoure le secteur d’activité ou la profession en question.
Est-elle accessible à tous, avec ou sans conditions de diplôme ? Le capital de la société doit-il être détenu par une personne physique ou morale particulière ? - Renseignez-vous sur le marché et son état.
Quelle est sa taille, sa maturité, est-il en croissance ou en décroissance, est-il plus développé dans certains pays ou régions ? S’agit-il d’un marché de niche, B2C, B2B ? Existe-il une saisonnalité particulière ? - Quels sont les acteurs qui le composent ?
Quelles entreprises, de quelle taille ? Est-ce que ce sont des PMEs historiques, des filiales de grands groupes, des start-ups, des entreprises individuelles, des indépendants, des franchisés ? Quel est leur niveau de chiffre d’affaires moyen ? Leur rentabilité ? Est-ce qu’elles innovent régulièrement ou se reposent-elles sur leurs lauriers depuis des décennies ? - Segmentez votre marché en fonction de critères divers tels que le lieu d’habitation, CSP, habitudes de consommation, âge, sexe, éducation… Posez-vous toutes les questions relatives à l’acte d’achat et ce qui va avec.
Où les consommateurs achètent-ils le produit en question, reviennent-ils souvent, sont-ils régulièrement en lien avec l’entreprise en question, comment payent-ils ? - Déterminez les raisons qui poussent ces consommateurs à choisir ou à ne pas choisir les offres des acteurs existants (vos futurs concurrents), à en être satisfaits ou pas. Ainsi, vous pourrez identifier une faille dans laquelle vous engouffrer pour votre premier positionnement !
Les 3 types de recherches à mener
Vous devez mener de front plusieurs types de recherches : quantitative, qualitative et documentaire.
La partie quantitative de votre étude de marché doit s’appuyer sur des études, des sondages, des statistiques, des chiffres, glanés dans la presse (généraliste et spécialisée), auprès d’instituts d’études, sur Internet, réseaux sociaux, dans des revues spécialisées… Le but ici est d’obtenir une connaissance globale du marché, de son poids, une photographie de la situation.
La partie qualitative de votre étude de marché est plutôt constituée d’informations que vous recueillez auprès de clients potentiels : il s’agit de leur avis sur tel ou tel aspect de l’offre, sur la qualité des produits des concurrents, sur votre projet, votre proposition de valeur, leurs habitudes de consommation… Cela peut passer par un « focus groupe » de quelques heures où les clients potentiels sont réunis dans un lieu et répondent à des questions. Cela peut aussi prendre la forme d’un formulaire adressé via Internet à vos cibles potentielles. Segmentez bien votre échantillon et préparez bien vos questions pour apprendre des choses utiles pour votre projet !
La partie documentaire vous sert principalement à collecter le maximum d’informations de qualité sur le marché que vous visez. Vous devez être incollable et le connaître parfaitement, pour pouvoir vous y construire une place !
4 pièges à éviter pour réussir son étude de marché
Vous pouvez vous y prendre de nombreuses manières pour étudier un marché. Ce n’est pas une science exacte, mais il y a quelques « bonnes pratiques ».
- Ne vous contentez pas d’une étude seulement quantitative ou seulement qualitative au risque de vous engouffrer dans un mauvais axe, qui ne correspond pas à une réalité sur le terrain.
- Ne sous-estimez pas les concurrents et ne vous arrêtez pas aux concurrents directs. Les concurrents indirects peuvent être tout aussi dangereux pour vous demain.
- N’oubliez pas de vous renseigner sur toute la chaine de valeur de votre univers : qui produit, qui distribue en gros, qui distribue en détail, qui livre, qui consomme ? Ainsi, vous aurez une idée des partenaires desquels vous devrez vous rapprocher, ou au contraire qu’il vous faudra éviter ou mettre à mal si vous voulez vous donner toutes les chances de réussir.
- Ne pensez pas que votre étude de marché, c’est simplement quelques jours de travail au début, puis plus rien : vous devez rester en veille en permanence, pour savoir où en sont vos concurrents et toujours les prendre de vitesse !
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