Quel que soit le marché sur lequel vous vous lancez, votre innovation ou solution proposée, vous avez nécessairement des concurrents frontaux ou indirects. En tant qu’entrepreneur, il est capital – pour la pérennité de votre entreprise – de mener avec soin et rigueur votre analyse concurrentielle.
En effet, cela vous permettra de calibrer parfaitement votre offre, d’ajuster votre approche du client, mais aussi d’anticiper les réactions de vos concurrents une fois votre arrivée sur le marché cible. Explications de notre consultant formateur, Guillaume Bordeaux Montrieux.
Identifier les concurrents directs et indirects
Une analyse concurrentielle comporte 5 points forts qu’il vous faut au préalable identifier :
- Comment vous démarquer de la concurrence à moindre risque ?
- Quelle alternative compétitive proposer à vos prospects ?
- Quelle nouveauté ou approche différente est attendue ?
- Disposez-vous de la capacité d’innover ?
- De quelle manière pouvez-vous vous inscrire dans un marché porteur ?
Deux types de concurrents
En procédant à une étude approfondie, dite aussi étude de marché, l’entreprise prend connaissance de tous les acteurs du marché. Cela vaut aussi lorsque vous aller créer une entreprise dans un secteur porteur. Vous pouvez avoir des concurrents :
- Directs ou frontaux : un ou plusieurs autres concurrents proposent un produit ou service similaire au vôtre ;
- Indirects : même en disposant des innovations les plus formidables possibles, vous avez nécessairement un ou des concurrents qui proposent un produit ou service différent du vôtre pour répondre au même besoin, mais similaire dans certains de ses aspects.
Qu’en est-il en cas d’innovation, nouvelle approche, de nouveauté ?
Lorsque vous entrez sur un marché avec une innovation ou un nouveau produit, dites-vous bien que vos concurrents sont ceux qui jusqu’à présent proposent déjà un produit ou service.
Même s’ils sont moins performants ou innovants que le vôtre, ces produits ou services ont le mérite d’exister, d’avoir une clientèle et de répondre à une demande.
Aussi, envisager très tôt de créer autour de votre marque des taglines qui permettront d’identifier votre marque instantanément. Un tagline est une courte phrase ou un slogan évoquant l’image véhiculée par une marque dans l’esprit du client (ex : « Think différent » de la marque Apple computer). Si vous êtes dans l’innovation, cela sera d’autant plus incontournable.
Mettre en avant l’avantage concurrentiel
Ce qu’il est important pour vous, lors du lancement de votre business, c’est de pouvoir mettre en œuvre un avantage concurrentiel !
Travaillez votre discours marketing
Le client peut choisir votre solution, mais prenez conscience qu’il existe une possibilité d’alternative.
En effet, il peut choisir une autre solution identique à la vôtre, mais moins cher ou plus proche de chez lui ou qui correspond mieux à son besoin. Quelques fois différente, peut être plus compliquée mais plus fiable ou déjà bien expérimentée, ou moins novatrice, etc., la solution de votre concurrent peut emporter plus d’adhésion que vous ne le croyez. Alors évaluez bien les atouts de vos concurrents pour savoir argumenter en conséquence.
Si vous avez besoin d’aide ou de travailler cette approche concurrentielle de manière plus concrète, n’hésitez pas à échanger avec nos formateurs eux-mêmes entrepreneurs !
CONDUIRE UN PROJET DE CRÉATION D’ENTREPRISE
L’objectif de cette formation est de valider les grandes étapes de la création d’entreprise du candidat à : structurer son projet, préciser son offre, réaliser une étude quantitative et qualitative du marché cible, rédiger son Business Plan, etc.
Anticiper le choix de l’alternative produit
Le client va toujours réfléchir avec une possibilité d’alternative par rapport à ce que vous lui proposez. Il est important en tant que chef d’entreprise :
- D’identifier vos concurrents,
- De comprendre qui sont-ils ?
- De savoir précisément ce qu’ils proposent,
- D’identifier leur stratégie,
- Mais aussi d’évaluer leur réaction concurrentielle après votre arrivée sur le marché.
En conclusion : Positionnez-vous par rapport aux autres ! Ainsi, votre offre pourra constituer une alternative à ce que propose déjà la concurrence, mais aussi, emporter une totale adhésion des clients. En vous démarquant sur des points clés qui vont faire pencher la balance de votre côté, vous allez gagner des parts de marché.
Positionnez votre offre
Posez-vous des questions, par rapport à votre produit ou services en termes de :
- Innovation permettant un gain de temps ou d’argent,
- Design plus contemporain et dans l’air du temps,
- Facilité d’utilisation,
- Sécurité et performance,
- Valeur environnementale, écologique, sociétale, etc.
Adapter sa stratégie, son business plan
Ensuite élaborez votre stratégie commerciale en fonction des données et informations collectées sur vos concurrents. N’oubliez pas de vous mettre à la place du client afin d’identifier les facteurs d’engagement et d’achat tels que :
- La personnalisation du produit,
- La disponibilité et l’immédiateté d’acquisition,
- L’interprétation du prix,
- L’authenticité, l’originalité ou le made in France,
- Le produit incarné à travers son packaging, les valeurs défendues par la marque ou encore la culture d’entreprise.
Cela vous permettra d’affiner votre modèle de business plan et ainsi éviter les mauvaises surprises. Ne négligez pas l’aspect commercial et les techniques de vente en maîtrisant les approches les plus prometteuses en termes de chiffre d’affaires.
ARGUMENTAIRE DE VENTE ET TECHNIQUE DE NÉGOCIATION COMMERCIALE
Les objectifs de cette formation sont de vous permettre de positionner votre offre sur le marché, mettre en place une stratégie marketing et commerciale pour développer votre activité. Vous allez aussi comprendre comment trouver de nouveaux clients, les convaincre et les fidéliser.
