Consultants indépendants : 3 astuces pour améliorer votre prospection commerciale

Que vous soyez en phase de création de votre activité de consultant indépendant ou ayez déjà une petite entreprise, vous savez en tant que freelance qu’il ne faut pas négliger la prospection commerciale. Au-delà des conseils habituels pour améliorer votre prospection de consulting (offre précise et simple, discours rassurant, tenue adéquate lors de la première rencontre, flexibilité et personnalisation de l’offre, etc…), sachez vous démarquer de la concurrence !

Limiter à 30% le temps consacré à la prospection hebdomadaire

Ne consacrez pas toute votre énergie, vos ressources et votre temps à démarcher de nouveaux clients et à prospecter. En moyen, consacrez 1/3 de votre temps de travail à la prospection et arrêtez-vous dès que vous avez signé un contrat. Reprenez votre prospection quelques jours plus tard.

30% de votre temps est un seuil de rentabilité acceptable. Vous ne brûlerez pas toute votre journée de travail à mener des actions sans génération directe de chiffre d’affaires encaissable.

Pour y arriver, établissez un plan de prospection avec son rétroplanning :

• Phase 1 : construire une base de données qualifiée, coordonnées et Noms des prospects,
• 2 : segmenter les comptes prospects, par catégorie, besoin, localisation, taille de l’entreprise,
• 3 : rédiger des scripts, scenario, graphiques, support power point adaptés à chaque segment,
• 4 : contacter les prospects à des jours et heures propices,
• 5 : fixer un RDV d’affaires pour valider l’offre, argumenter sur votre plus-value et signer un devis.

Conseils d’expert : En tant que consultant indépendant vous devrez aller au-devant des clients. C’est très rare qu’ils viennent à vous spontanément, surtout au début de votre activité. D’où l’intérêt d’entretenir un bon réseau professionnel, de ne pas négliger les avis clients ni votre présence sur le Net et les réseaux sociaux.

Valider systématiquement les accords et engagements oraux

Ne partez pas dans tous les sens et sachez conclure une affaire avec un « prospect chaud ». Pour cela utilisez les techniques de vente que nos experts formateurs vous ont transmises lors de votre formation « Comment devenir consultant indépendant ».

N’oubliez pas que l’innovation – que ce soit par la méthode, les supports ou encore l’approche choisie – sera souvent appréciée de votre interlocuteur. Un consultant indépendant doit non seulement être à l’écoute de son client, mais aussi savoir anticiper ses besoins !

Pour démarcher un client efficacement lorsque l’on est consultant freelance, mieux vaut avoir fait ses devoirs, c’est-à-dire connaître parfaitement l’entreprise, son secteur, ses fournisseurs, ses concurrents, la législation qui lui est propre, mais aussi anticiper sur le devenir du secteur.

Réseauter, s’appuyer sur son réseau professionnel et ses premiers clients

Pour prospecter des clients en tant que freelance, vous pouvez vous appuyer sur différents outils d’échanges et de communication : appel téléphonique, message vocal, sms, e-mail, prospection commerciale sur LinkedIn, rencontre lors d’évènements, salons, congrès, etc.

Au début, réseautez via votre réseau professionnel pour vous faire connaître auprès du plus grand nombre assez facilement. Envisagez de participer à des soirées ou journées d’activités organisées par des entreprises ou associations qui pourraient avoir besoin de vos services. Plus vous allez côtoyer du monde, mieux sera votre positionnement si une entreprise recherche un consultant freelance.

Enfin, n’oubliez pas de distribuer des cartes de visite et d’échanger vos coordonnées de contact très simplement (numéro de téléphone ou invitation sur LinkedIn après avoir optimisé votre profil). Et si vous ne vous sentez pas prêt, faites le choix de vous former aux différentes techniques de vente et prospection commerciale adaptées à l’activité de consultant freelance.