Après la réalisation de l’étude de marché où vous avez étudié l’environnement commercial de l’entreprise, vient le temps de l’action. C’est le début de la réalisation des premières ventes après que l’étude de marché ait répondu aux questions suivantes : à Qui ? Quand ? Où ? Comment ? et accessoirement Quoi ?
Pourquoi réaliser un plan de vos actions commerciales ?
Ce plan va vous aider à canaliser l’action et permet de contrecarrer un défaut courant du nouveau chef d’entreprise : la dispersion !
C’est un outil de communication interne (comme peut l’être le planning éditorial) et externe. Il est utile pour expliquer aux uns (collaborateurs, actionnaires…) et aux autres (banquiers, prospects, parfois fournisseurs) la démarche choisie pour conquérir le marché.
C’est un soutien moral, un compagnon de route et un outil de mesure du travail accompli. Il jalonne la vie du chef d’entreprise, permet de créer les indicateurs indispensables pour mesurer l’ampleur du travail réalisé et surtout des résultats obtenus. C’est un outil stratégique et opérationnel ! Vous allez ainsi pouvoir mesurer les retombées du temps et de l’argent consacré à vos communications, sur les réseaux sociaux par exemple, comme Instagram.
Les étapes de la création du plan d’action commerciale
Il vous faut :
- Borner le champ de vos différentes actions commerciales
- Comprendre le processus d’achat
- Avoir recourt à un CRM (outil de gestion de la clientèle)
- Créer des tableaux de bords
- Rechercher dans un première temps la facilité
- Mettre en œuvre des actions régulières et programmées.
Besoin d’aide pour développer et créer une structure commerciale cohérente et efficace ?
ARGUMENTAIRE DE VENTE ET TECHNIQUE DE NÉGOCIATION COMMERCIALE
Les objectifs de cette formation sont de vous permettre d’affiner votre argumentaire commercial afin de trouver de nouveaux clients, les convaincre et les fidéliser.
Borner son champ d’action
Chacun rêve de conquérir un marché, de se développer immédiatement partout en Europe, dans le monde ou de vendre son produit dans la France entière. L’ambition peut ne pas avoir de limite. Les premiers pas seront nécessairement plus pragmatiques. Pour réaliser son plan d’actions, le créateur d’entreprise définit des cibles prioritaires sélectionnées parmi les différents segments de l’étude marché.
La première cible se détermine de manière très concrète : c’est la cible la plus facile à atteindre. Elle correspond au premier objectif du plan d’actions commerciales : obtenir des résultats.
Comprendre le processus d’achat
Le prescripteur, l’influenceur, l’acheteur, le décideur, le consommateur, le payeur sont autant d’acteurs du processus d’achat qu’il faut prendre en compte. Dans le cas d’un achat de médicament remboursé par la sécurité sociale, les différents acteurs sont distincts : le médecin-prescripteur, l’ami ou l’article de journal-influenceur, celui qui se rend à le pharmacie-acheteur, le malade-consommateur et la sécurité sociale-payeur.
Parfois, tous ces personnages sont réunis en un seul mais le plus fréquemment il s’agit de personnes différentes ayant leur propre autonomie, particulièrement dans le BtoB.
Quelle que soit la réalité, le plan d’actions commerciales doit traiter de ces différentes facettes concourant à l’acte d’achat. Il fait partie de la stratégie commerciale globale de votre entreprise ; sans elle vos prévisions de chiffre d’affaires ne pourront pas être atteintes !
DEFINIR SA STRATÉGIE DE COMMUNICATION CLIENT
Cette formation a pour objectifs de vous permettre de déterminer votre stratégie de communication, d’identifier les outils adaptés à votre projet (print, emailing, réseaux sociaux et relations presse) et s’initier aux réseaux sociaux.
Recourir à un CRM
L’étude de marché, préalable indispensable au plan d’actions commerciales permet la constitution de base de données. Le CRM optimise l’utilisation de ces informations, c’est un précieux soutien à l’action commerciale (données personnelles, adresse e-mail, centres d’intérêts, panier moyen, etc.). Que ce soit un tableau Excel, une base Access ou un logiciel plus sophistiqué, cet outil permet de prioriser l’ensemble des actions commerciales : prospection, promotions, relances, suivis clients…
L’utilisation du CRM doit être simple et sa présentation ergonomique. C’est au CRM d’être adapté à l’entreprise et non l’inverse ! Cet outil permet de :
- Relever l’historique des contacts commerciaux
- Mesurer l’efficacité des actions
- Identifier les clients les plus profitable pour l’entreprise
Concrètement, le CRM peut se définir comme un gestionnaire des fiches des prospects et de clients. Il récapitule toutes les actions commerciales réalisées pour chaque client : contact par mail, par téléphone, rdv physiques, propositions commerciales, relances clients, ventes. Toutes ces actions pourront faire l’objet d’analyse afin d’en évaluer la pertinence. Le CRM aide à la gestion de la relation client et l’optimisation des actions commerciales. C’est le poste de pilotage de l’action commerciale, tel que vous l’avez défini dans votre Business plan.
Création des tableaux de bord
Pour piloter convenablement l’entreprise, il faut posséder les indicateurs nécessaires. Ceux-ci sont construits par le créateur d’entreprise pour être partagés avec les équipes commerciales.
Ils sont lisibles, signifiants et font état du travail réalisé (nombre de nouveaux contacts, de relances, d’actions de promotions…) mais aussi des résultats (fréquence d’achat, panier moyen…). Ceux-ci doivent être notés de façon détaillée pour permettre d’apprécier chacun d’eux. Ces indicateurs favorisent l’encouragement et la satisfaction du travail utile matérialisé par des résultats.
A la recherche de la facilité
L’objectif général de la démarche est la recherche de l’efficacité commerciale, à savoir :
- Fixer les objectifs, vérifier s’ils sont atteints, apporter les corrections nécessaires, réagir rapidement
- Repérer les nouvelles niches, les possibilités de ventes croisées ou additionnelles
- Mesurer l’efficacité de la prospection
Il s’appuie sur une base de données, la connaissance des processus d’achat et utiliser le CRM permet d’optimiser ses actions et bien en mesurer l’efficacité. C’est l’ensemble de ce dispositif qui constitue le plan d’actions commerciales. Il est utilisé et partagé quotidiennement par les commerciaux, le chef d’entreprise et l’ensemble des collaborateurs
Résumons l’objectif : chercher la facilité pour vendre avec la meilleure marge possible en fidélisant la clientèle.
Mettre en œuvre des actions régulières et programmées
Le plan ainsi réalisé fixe le cadre de la prospection, les objectifs de conquête et de fidélisation des clients. Sa mise en œuvre se fera à l’aide d’outils adaptés à chacune des étapes. Les tableaux de bord vont mesurer l’efficacité de chacune des phases commerciales et faciliter l’adaptation des moyens.
Les retours sur les e-mailings, l’impact des campagnes de promotion, les scripts de prospection téléphonique, l’articulation des entretiens de vente, la pertinence des argumentaires… tous ces éléments seront passés au crible de l’efficacité commerciale. Le plan d’actions commerciales aura permis d’acquérir des convictions sur l’opportunité d’utiliser tel ou tel dispositif au service du meilleur développement commercial de l’entreprise.
Il rassure les commerciaux en fixant un cadre et des objectifs, il permet au chef d’entreprise de piloter et de gérer. Structurant la démarche commerciale, le plan d’actions commerciales va s’adapter en fonction de l’évolution du marché : nouveaux produits, opportunité de marché, évolution de la concurrence, de la zone de chalandise….
L’outil est stratégique et opérationnel, il revient donc au chef d’entreprise d’impulser et de valider les modifications nécessaires.
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