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Entrepreneuriat : Comment élaborer sa stratégie commerciale ?

Vente & Commercial
14/04/2022 • Temps lecture : 7 mn • rédaction par Sabine de CréActifs
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Sommaire de l'article
    VOUS ALLEZ APPRENDRE
    • Du business plan à la stratégie commerciale
    • 5 exemples de stratégies commerciales gagnantes
    • Eléments à prendre en compte pour élaborer une stratégie performante

    La stratégie commerciale est un concept qui regroupe l’ensemble des méthodes, des actions et des décisions prises par une entreprise. Le mot stratégie a ici un double sens ! La stratégie commerciale a pour but de définir la manière dont l’entreprise va se positionner face à son environnement concurrentiel dans le but de satisfaire ses clients et de se développer. Elle doit prendre en compte les relations commerciales avec les fournisseurs, les consommateurs et le personnel. Elle est influencée par l’environnement dans lequel elle évolue et peut évoluer au fil du temps et de son positionnement sur le marché.

    La stratégie commerciale va vous permettre de toucher des clients et donc de générer des ventes que ce soit localement, au niveau national ou international. Il est très important de bien élaborer sa stratégie commerciale dès sa création d’entreprise et de son business plan.

    Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

    La stratégie commerciale d’une entreprise est simplement « votre réponse à la demande ». Elle désigne toutes les actions à mener pour assurer la croissance, le développement et la pérennité de votre entreprise.

    Ces actions peuvent avoir différents supports et axes (ex : presse, affiches publicitaires, représentant commercial, site internet, réseaux sociaux, évènementiels, etc.). De même, les équipes que vous allez constituer pour construire et mettre en œuvre votre stratégie commerciale peuvent aussi être différentes, ce qui vous permettra de décupler votre potentiel d’idées et de tester plusieurs approches.

    Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

    Il est indispensable de bien identifier la demande pour répondre au mieux aux besoins de vos clients. Pour connaître avec précision ces éléments, vous devez réaliser votre étude de marché qui est une des étapes primordiales dans le parcours du créateur d’entreprise.

    FORMATION : CRÉER SON ENTREPRISE DE A À Z

    Réaliser une étude de marché n’est pas tâche facile. Voilà pourquoi cette formation a notamment pour objectifs de vous apprendre à savoir collecter et analyser les informations pour comprendre votre marché et vous aider à élaborer une stratégie et une offre pertinente.

    Une fois votre étude de marché réalisée, vous allez pouvoir vous consacrer à l’élaboration de votre stratégie commerciale ! Elle est censée faire ressortir vos objectifs (qu’il s’agisse de chiffre d’affaires, de parts de marchés, de croissance.)

    La stratégie commerciale est purement et simplement un « angle d’attaque » pour vous « insérer » dans votre marché, qu’il s’agisse d’un marché de niche ou au contraire d’un marché concurrentiel.

    Voici 5 exemples de stratégies commerciales gagnantes !

    1. Élargir votre offre auprès de vos clients : si vous proposez la création de sites internet à des professionnels, vous pouvez développer un partenariat avec plusieurs freelancer, afin de proposer des prestations de services de rédaction de contenu, animation des réseaux sociaux ou encore croissance du trafic utile et amélioration du référencement web.
    2. Concentrer votre stratégie commerciale sur les volumes : utilisez pour cela un outil simple à utiliser, facile à acquérir et rapide à acheter, afin de développer de manière exponentielle votre clientèle sans accroitre votre masse et temps de travail (ex : application, logiciel).
    3. Envisagez de répondre à des appels d’offres : n’hésitez pas à vous faire aider par un spécialiste pour préparer votre dossier de candidature. L’avantage sera pour vous d’assurer un important revenu régulier pendant plusieurs mois ou années.
    4. Adopter une stratégie commerciale d’amorçage par le gratuit « freemium » : offrez à vos clients le moyen de tester gratuitement votre produit ou services avant de l’acheter, voire le personnaliser à leur besoin.
    5. Adopter une stratégie commerciale d’innovation : par exemple avec l’expérience client, de nouvelles fonctionnalités, l’innovation marketing, la personnalisation de l’offre ou encore la création d’une approche novatrice.

    Quels éléments prendre en compte pour élaborer sa stratégie commerciale ?

    La stratégie commerciale doit être au cœur de vos priorités et doit surtout être définie précisément, avec des objectifs clairs. Votre team doit disposer d’une feuille de route claire, un timing précis, des objectifs à atteindre.

    Il est indispensable d’identifier vos :

    • Produits ou services : basiques, essentiels, élaborés…
    • Gammes de prix : haut, milieu, bas de gamme…
    • Canaux de distribution : boutique, site internet, commerciaux, réseau, via des apporteurs d’affaires…
    • Politiques de communication : flyers, mailing, 4×3, publicité web…
    • Moyens humains et financiers dont vous disposez.

    Le développement commercial est un outil dont aucune PME ne peut se passer de nos jours, pour des raisons très simples :

    • La concurrence est de plus en plus forte,
    • A quelques exceptions près, le marché est globalement bien informé,
    • Les outils de communication / marketing sont multiples : réseaux sociaux, appels, SMS, mailings et emailings,
    • De manière générale, le consommateur est globalement de moins en moins fidèle à une marque,
    • Les budgets sont réduits.

    Il faut donc concentrer vos efforts et votre budget sur des stratégies monitorées et suivies de près.

    Quelle stratégie commerciale au lancement de votre activité ?

    Dans le cadre de la détermination d’une stratégie commerciale en phase de démarrage d’activité, vous devrez :

    • Ne pas minimiser le budget nécessaire à la commercialisation :
      En phase de lancement, il doit être autour de 20% de votre chiffre d’affaires.
    • Ne pas attaquer de front vos concurrents :
      La spécialisation, l’innovation, la différenciation sont souvent des stratégies plus judicieuses.
    • Éviter de chercher à gagner de la clientèle en diminuant les prix :
      Au-delà du simple fait qu’une entreprise en place va très souvent pouvoir pratiquer des prix plus bas que vous, il ne faut pas oublier la connotation négative que cette stratégie peut véhiculer. Beaucoup de clients pensent que ce qui n’est pas cher n’est pas de bonne qualité.
    • Combiner des stratégies permettant d’avoir un retour à court et long terme :
      Il s’agit de réaliser un chiffre d’affaires (même faible) le plus rapidement possible.

    Si vous avez un investissement à faire à la création de votre entreprise pour développer votre chiffre d’affaires, c’est de suivre une formation accélérée pour construire votre stratégie commerciale avec un professionnel expérimenté. C’est en ce sens que CréActifs a construit une formation sur-mesure de 5 jours ! Vous allez être très rapidement opérationnel.

    DEFINIR SA STRATEGIE DE COMMUNICATION CLIENT

    Vous allez notamment apprendre à :

    – Définir votre stratégie de communication

    – Définir l’identité visuelle de l’entreprise et son message

    – Construire les outils opérationnels dont vous allez avoir besoin et savoir les utiliser

    • Mais aussi établir une stratégie de communication sur les réseaux sociaux et l’animer.

    Les 5 étapes de la construction de votre stratégie commerciale

    1. Les objectifs

    Comme évoqué plus haut, pour construire votre stratégie commerciale, vous devez commencer par vous fixer des objectifs précis et réalistes. Ces objectifs peuvent être quantitatifs ou qualitatifs (augmenter le chiffre d’affaires, développer un produit / service, toucher un nouveau segment de clientèle…)

    Hiérarchisez vos priorités : cela vous permettra de mieux vous organiser !

    2. Les moyens et actions

    Pour chaque objectif défini, il faut choisir des moyens et des actions permettant de les atteindre. Selon l’objectif, vous disposerez donc de plusieurs leviers : moyens de communications, stratégies de pricing… Il ne faut pas oublier les moyens humains qui vont être nécessaires.

    Quelles ressources vont être mobilisées, quels coûts en découlent…

    3. Une échéance

    Pour chaque objectif, et surtout pour chaque action, vous devez fixer une échéance. C’est ce qui va vous permettre d’assurer la priorisation de vos actions commerciales, malheureusement souvent reléguées au second plan. Vous devez vous sentir engagé dans cette démarche pour qu’elle soit efficace.

    Cela passe par des délais précis et raisonnables.

    4. Les coûts

    Un calcul précautionneux des coûts de chaque action doit être effectué. Cela peut également être un facteur de priorisation d’une action par rapport à une autre. Selon les objectifs, il peut être plus pertinent de prioriser l’action avec des résultats moyens, mais à faible cout et à court terme qu’une action rapportant beaucoup mais à long terme, comme par exemple en matière d’e-influence.

    Pensez à bien évaluer le coût de vos actions.

    5. Les résultats mesurables

    Toute action, afin d’être efficace, doit pouvoir être mesurée. C’est bien sûr le cas de votre stratégie commerciale. Il faut donc que vous ayez défini au préalable des indicateurs permettant de mesurer le retour et la performance de chaque action :

    • Combien cette action a-t-elle coûté ?
    • Combien a-t-elle rapporté ?
    • Quelles en sont les conséquences ?
    • Est-elle rentable ?
    • Si l’objectif n’était pas uniquement monétaire, celui-ci est-il atteint ? (image, nouveau segment de clientèle…)

    Le suivi des résultats vous permettra éventuellement de corriger et réévaluer votre stratégie commerciale, les moyens à mettre en œuvre ou encore les objectifs.

    Pensez à élaborer un tableau de bord qui répond à votre besoin !

    Veillez à ne pas rater le décollage de votre activité

    Attention ! Il ne suffit pas d’avoir globalement réfléchi à sa stratégie commerciale. Afin d’être efficace, celle-ci doit être détaillée, rédigée et préparée activement, notamment si vous devez recruter des collaborateurs.

    En effet, la formaliser vous permettra de la rendre plus précise et, puisqu’elle est amenée à évoluer au fil des années et du développement de votre entreprise, cela vous donnera une traçabilité et vous permettra de constater ce qui a bien fonctionné ou pas.

    La rédiger donnera à votre stratégie une structure des différentes actions qui la composent, une somme des coûts et un plan d’action clair, consultable par tous. Cela permettra aussi à d’autres membres de votre équipe (actuelle ou future) de la consulter et donc de connaître rapidement les objectifs et actions à mener. Il s’agit en quelque sorte, d’un guide pour vos actuels ou futurs commerciaux.

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