Comment élaborer sa stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale vous permet de structurer vos efforts pour capter des clients et générer des ventes, que ce soit au niveau local, national ou international. Il est essentiel de l’élaborer dès la création de votre entreprise et la rédaction de votre business plan.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale d’une entreprise est simplement « votre réponse à la demande ». Elle désigne toutes les actions à mener pour assurer la croissance, le développement et la pérennité de votre entreprise.

Cela englobe vos canaux de vente, votre politique de prix, votre argumentaire, vos partenariats et vos méthodes de prospection. Elle évolue avec votre marché, vos clients et vos objectifs.

Vos actions peuvent avoir différents supports et axes (ex : presse, affiches publicitaires, représentant commercial, site internet, réseaux sociaux, événementiels, etc.). De même, les équipes que vous allez constituer pour construire et mettre en œuvre votre stratégie commerciale peuvent aussi être différentes, ce qui vous permettra de décupler votre potentiel d’idées et de tester plusieurs approches.

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Il est indispensable de bien identifier la demande pour répondre au mieux aux besoins de vos clients. Pour connaître avec précision ces éléments, vous devez réaliser votre étude de marché qui est une des étapes primordiales dans le parcours du créateur d’entreprise.

Une fois cette étude réalisée, place à l’élaboration de votre stratégie commerciale. Celle-ci vous permet de fixer vos objectifs (CA, croissance, notoriété) et votre positionnement face à la concurrence.

À retenir : votre stratégie commerciale définit votre angle d’attaque pour entrer sur votre marché, qu’il soit de niche ou fortement concurrentiel.

Voici 5 exemples de stratégies commerciales gagnantes

1. Élargir votre offre : si vous créez des sites internet, proposez aussi de la rédaction SEO ou de l’animation des réseaux sociaux via des partenaires freelance.
2. Jouer sur les volumes : proposez un produit simple, rapide à acheter, avec un prix attractif pour générer un volume élevé de ventes (ex : application mobile).
3. Répondre à des appels d’offres : faites-vous accompagner pour constituer des dossiers solides. Ces marchés assurent des revenus stables.
4. Offre freemium : proposez une version gratuite de votre service pour inciter à l’achat ultérieur (très répandu en SaaS).
5. Innover en continu : testez de nouvelles fonctionnalités, personnalisez vos services, soignez votre parcours client.

Pensez aussi à coupler vos choix stratégiques avec une vision long terme et des indicateurs de performance.

Quels éléments prendre en compte pour élaborer sa stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale doit être au cœur de vos priorités et doit surtout être définie précisément, avec des objectifs clairs. Votre team doit disposer d’une feuille de route, avec un timing précis et des objectifs à atteindre.

Il est indispensable d’identifier vos :

• Produits ou services : entrée de gamme, premium, sur-mesure
• Prix : haut, moyen, accessible, avec ou sans remise
• Canaux de vente : e-commerce, distributeurs, marketplaces, réseaux
• Communication : newsletter, réseaux sociaux, SEO, publicité en ligne
• Ressources disponibles : budget, équipe, outils

Le développement commercial est un outil dont aucune PME ne peut se passer de nos jours, pour des raisons très simples :

• La concurrence est de plus en plus forte,
• À quelques exceptions près, le marché est globalement bien informé,
• Les outils de communication / marketing sont multiples : réseaux sociaux, appels, SMS, mailings et emailings,
• De manière générale, le consommateur est globalement de moins en moins fidèle à une marque,
• Les budgets alloués au marketing et au développement commercial, notamment dans les petites structures, sont souvent limités.

Il faut donc prioriser les actions les plus rentables et les plus alignées avec vos objectifs.

Une stratégie commerciale bien pensée dès le départ augmente vos chances de survie à 3 ans.

INSEE

Quelle stratégie commerciale au lancement de votre activité ?

Dans le cadre de la détermination d’une stratégie commerciale en phase de démarrage d’activité, vous devrez :

• Ne pas minimiser le budget nécessaire à la commercialisation :
  En phase de lancement, il doit être autour de 20% de votre chiffre d’affaires.
• Ne pas attaquer de front vos concurrents :
  La spécialisation, l’innovation, la différenciation sont souvent des stratégies plus judicieuses.
• Éviter de chercher à gagner de la clientèle en diminuant les prix :
  Au-delà du simple fait qu’une entreprise en place va très souvent pouvoir pratiquer des prix plus bas que vous, il ne faut pas oublier la connotation négative que cette stratégie peut véhiculer. Beaucoup de clients pensent que ce qui n’est pas cher n’est pas de bonne qualité.
• Combiner des stratégies permettant d’avoir un retour à court et long terme :
  Il s’agit de réaliser un chiffre d’affaires (même faible) le plus rapidement possible.

Et pour structurer efficacement ce lancement, rien de tel qu’un accompagnement pas-à-pas. La formation « Conduire un projet de création d’entreprise » vous aide justement à transformer votre idée en projet concret. Vous y apprendrez à construire votre étude de marché, votre business plan, à choisir le bon statut juridique et à poser les bases d’une stratégie commerciale solide.

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Les 5 étapes de la construction de votre stratégie commerciale

1. Les objectifs

Comme évoqué plus haut, pour construire votre stratégie commerciale, vous devez commencer par vous fixer des objectifs précis et réalistes. Ces objectifs peuvent être quantitatifs ou qualitatifs (augmenter le chiffre d’affaires, développer un produit / service, toucher un nouveau segment de clientèle…)

Classez-les par priorité : court, moyen, long terme.

2. Les moyens et actions

Pour chaque objectif défini, il faut choisir des moyens et des actions permettant de les atteindre. Selon l’objectif, vous disposerez donc de plusieurs leviers : moyens de communication, stratégies de pricing… Il ne faut pas oublier les moyens humains qui vont être nécessaires.

Quelles ressources vont être mobilisées, quels coûts en découlent…

3. Une échéance

Pour chaque objectif, et surtout pour chaque action, vous devez fixer une échéance. C’est ce qui va vous permettre d’assurer la priorisation de vos actions commerciales, malheureusement souvent reléguées au second plan. Vous pouvez utiliser un rétroplanning ou un outil comme Trello, Notion ou Monday

4. Les coûts

Un calcul précautionneux des coûts de chaque action doit être effectué. Cela peut également être un facteur de priorisation d’une action par rapport à une autre. Selon les objectifs, il peut être plus pertinent de prioriser l’action avec des résultats moyens, mais à faible coût et à court terme qu’une action rapportant beaucoup mais à long terme, comme par exemple en matière d’e-influence.

Pensez donc à bien évaluer le coût de vos actions.

5. Les résultats mesurables

Toute action doit pouvoir être mesurée. C’est bien sûr le cas de votre stratégie commerciale. Il faut donc que vous ayez défini au préalable des indicateurs permettant de mesurer le retour et la performance de chaque action :

• Combien cette action a-t-elle coûté ?
• Combien a-t-elle rapporté ?
• Quelles en sont les conséquences ?
• Est-elle rentable ?
• Si l’objectif n’était pas uniquement monétaire (image, nouveau segment de clientèle…), celui-ci est-il atteint ?

Le suivi des résultats vous permettra éventuellement de corriger et réévaluer votre stratégie commerciale, les moyens à mettre en œuvre ou encore les objectifs.

Pensez à élaborer un tableau de bord qui répond à votre besoin. Utilisez également un outil de gestion de la relation client (CRM) dès que possible. Même en solo, cela vous aide à suivre vos prospects, relancer au bon moment, et construire une relation durable avec vos clients. Des solutions comme HubSpot, Zoho CRM ou Axonaut sont accessibles aux petites structures.

Stratégie commerciale et IA

Aujourd’hui, des outils comme ChatGPT, Jasper ou encore Notion AI permettent de rédiger des argumentaires de vente, personnaliser des emails commerciaux, analyser des retours clients ou encore automatiser des tâches chronophages.

Vous gagnez un temps précieux, vous structurez vos actions, et vous pouvez tester plus rapidement des approches différentes. Attention : l’IA ne remplace pas votre intuition d’entrepreneur, mais elle peut devenir un assistant de choix pour affiner vos messages, repérer des opportunités et améliorer votre performance commerciale.

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Veillez à réussir le décollage de votre activité

Attention ! Il ne suffit pas d’avoir globalement réfléchi à sa stratégie commerciale. Afin d’être efficace, celle-ci doit être détaillée, rédigée et préparée activement, notamment si vous devez recruter des collaborateurs.

En effet, formaliser votre stratégie commerciale vous permettra de la rendre plus précise. Comme elle est amenée à évoluer au fil des années et du développement de votre entreprise, cela vous donnera une traçabilité et vous permettra de constater ce qui a bien fonctionné ou pas.

La rédiger donnera à votre stratégie une structure, une vision claire des actions et une estimation des coûts. Cela permettra aussi à d’autres membres de votre équipe (actuelle ou future) de la consulter et donc de connaître rapidement les objectifs et les actions à mener. Il s’agit en quelque sorte, d’un guide pour vos actuels ou futurs commerciaux.

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