Consultant et prospection commerciale : 3 astuces pour vous améliorer

Que vous soyez en phase de création de votre activité de consultant indépendant ou que vous ayez déjà une petite entreprise, vous savez qu’il ne faut pas négliger la prospection commerciale. Au-delà des conseils habituels pour améliorer votre prospection de consulting (offre précise et simple, discours rassurant, tenue adéquate lors de la première rencontre, flexibilité et personnalisation de l’offre, etc.), sachez vous démarquer de la concurrence ! Consultant et prospection commerciale : voici les 3 conseils de nos experts.

Limiter à 30% le temps consacré à la prospection hebdomadaire

Ne consacrez pas toute votre énergie, vos ressources et votre temps à démarcher de nouveaux clients. En moyenne, consacrez 1/3 de votre temps de travail à la prospection et arrêtez-vous dès que vous avez signé un contrat. Reprenez votre prospection quelques jours plus tard.

30% de votre temps est un seuil de rentabilité acceptable. Vous ne brûlerez pas toute votre journée de travail à mener des actions sans génération directe de chiffre d’affaires encaissable.

Pour y parvenir, établissez un plan de prospection avec son rétroplanning :

• Phase 1 : construire une base de données qualifiée, coordonnées et Noms des prospects,
• 2 : segmenter les comptes prospects, par catégorie, besoin, localisation, taille de l’entreprise,
• 3 : rédiger des scripts, scénarios, graphiques, support PowerPoint adaptés à chaque segment,
• 4 : contacter les prospects à des jours et heures propices,
• 5 : fixer un RDV d’affaires pour valider l’offre, argumenter sur votre plus-value et signer un devis.

Conseils d’expert : en tant que consultant indépendant, vous devrez aller au-devant des clients. C’est très rare qu’ils viennent à vous spontanément, surtout au début de votre activité. D’où l’intérêt d’entretenir un bon réseau professionnel, de ne pas négliger les avis clients ni votre présence sur le Net et les réseaux sociaux.

Astuce IA : des outils comme ChatGPT peuvent vous aider à rédiger vos messages de prospection personnalisés ou à enrichir automatiquement vos fiches contacts.

Valider systématiquement les accords et engagements oraux

Ne partez pas dans tous les sens et sachez conclure une affaire avec un « prospect chaud ». Pour cela, utilisez les techniques de vente que nos experts formateurs vous ont transmises lors de votre formaton Consultant indépendant : créez une activité qui vous ressemble (et qui fonctionne). Pensez aussi à la signature électronique (ex. : Yousign, DocuSign, HubSpot) pour fluidifier vos validations et sécuriser vos échanges.

N’oubliez pas que l’innovation – que ce soit par la méthode, les supports ou encore l’approche choisie – sera souvent appréciée de votre interlocuteur. Un consultant indépendant doit non seulement être à l’écoute de son client, mais aussi savoir anticiper ses besoins !

Pour démarcher un client efficacement lorsque on est consultant freelance, mieux vaut avoir fait ses devoirs. C’est-à-dire connaître parfaitement l’entreprise, son secteur, ses fournisseurs, ses concurrents… Mais aussi la législation qui lui est propre, mais aussi anticiper sur le devenir du secteur.

Activer votre réseau

Pour prospecter des clients en tant que freelance, vous pouvez vous appuyer sur différents outils d’échanges et de communication : appel téléphonique, message vocal, sms, e-mail, prospection commerciale sur LinkedIn, rencontre lors d’évènements, salons, congrès, etc.

Le social selling sur LinkedIn est aujourd’hui incontournable.
Optimisez votre profil (photo pro, résumé clair, recommandations) et publiez régulièrement du contenu utile et engageant. Pensez aussi à interagir avec les publications de vos prospects. Les consultants qui publient chaque semaine sur LinkedIn génèrent 2,5 fois plus de leads qualifiés que ceux qui ne le font pas (source : LinkedIn B2B Trends Report 2024)

Au démarrage, activez votre réseau existant : anciens collègues, clients, partenaires, formations, associations professionnelles… Participez à des événements locaux et partagez vos cartes de visite ou QR codes LinkedIn.

Consultant et prospection commerciale : exploitez le digital

Les outils digitaux sont désormais vos meilleurs alliés :

• CRM pour suivre vos prospects et relances.
• Automatisation d’e-mails via des outils comme Lemlist ou HubSpot.
• Intelligence artificielle pour détecter des signaux d’achat (intent data, alertes LinkedIn).
• Création de contenus (articles, podcasts, études de cas) pour nourrir votre crédibilité.

Cette approche de prospection “hybride” permet de générer des leads qualifiés tout en construisant une image d’expert.

En combinant vos actions de prospection commerciale avec une stratégie digitale bien pensée, vous créez un véritable levier de croissance pour votre activité de consultant. Mais exploiter les bons outils ne suffit pas : encore faut-il savoir structurer votre projet d’entreprise dans son ensemble.

C’est précisément ce que vous apprendrez avec la formation “Conduire un projet de création d’entreprise” : une approche complète et pratique pour passer de l’idée à l’action, réaliser votre étude de marché, choisir le statut adapté et construire un business plan solide, tout en intégrant les outils digitaux indispensables à votre réussite.

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