Catégorie L'étude de marché

La stratégie commerciale va vous permettre de générer des clients, donc des ventes. Il est très important de bien élaborer sa stratégie commerciale avant de se lancer dans la création d’entreprise.

Qu’est ce qu’une stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale d’une entreprise est simplement « votre réponse à la demande », elle désigne toutes les actions à mener pour assurer la croissance, le développement et la pérennité de votre entreprise.

Il est donc indispensable de bien identifier la demande pour répondre au mieux aux besoins de vos clients. Pour connaître avec précision ces éléments, vous devez réaliser votre étude de marché qui est une des étapes primordiale dans le parcours du créateur d’entreprise.

Une fois votre étude de marché réalisée, vous allez pouvoir vous consacrer à l’élaboration de votre stratégie commerciale ! Elle est censée faire ressortir vos objectifs (qu’il s’agisse de chiffre d’affaires, de parts de marchés, de croissance.)

La stratégie commerciale est purement et simplement un « angle d’attaque » pour vous « insérer » dans votre marché.

Quels éléments prendre en compte pour élaborer sa stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale doit être au cœur de vos priorités et doit surtout être définie précisément, avec des objectifs clairs.

Il est indispensable d’identifier :

  • Votre produit ou vos services (basiques, essentiels, élaborés…)
  • Votre gamme de prix (haut, milieu, bas de gamme…)
  • Vos canaux de distribution (boutique, site internet, commerciaux, réseau, via des apporteurs d’affaires…)
  • Votre politique de communication (flyers, mailing, 4×3, publicité web…)

Le développement commercial est un outil dont aucune PME ne peut se passer de nos jours, pour des raisons très simples :

  • La concurrence est de plus en plus forte
  • A quelques exceptions près, le marché est globalement bien informé
  • Les outils de communication / marketing sont multiples : réseaux sociaux, appels, SMS, mailings et emailings
  • Les consommateurs sont globalement de moins en moins fidèles à une marque
  • Les budgets sont réduits

Il faut donc concentrer vos efforts et votre budget sur des stratégies monitorées et suivies de près. 

Dans le cadre de la détermination d’une stratégie commerciale en phase de démarrage d’activité, vous devrez :

  • Ne pas minimiser le budget nécessaire à la commercialisation. En phase de lancement, il doit être autour de 20% de votre chiffre d’affaires.
  • Ne pas attaquer de front vos concurrents. La spécialisation, l’innovation, la différenciation sont souvent des stratégies plus judicieuses.
  • Éviter de chercher à gagner de la clientèle en diminuant les prix. Au-delà du simple fait qu’une entreprise en place va très souvent pouvoir pratiquer des prix plus bas que vous, il ne faut pas oublier la connotation négative que cette stratégie peut véhiculer. Beaucoup de clients pensent que ce qui n’est pas cher n’est pas de bonne qualité.
  • Combiner des stratégies permettant d’avoir un retour à court et long terme afin de réaliser un chiffre d’affaires (même faible) le plus rapidement possible.

Les étapes de la construction de votre stratégie commerciale.

1. Les objectifs

Comme évoqué plus haut, pour construire votre stratégie commerciale, vous devez commencer par vous fixer des objectifs précis et réalistes. Ces objectifs peuvent être quantitatifs ou qualitatifs (augmenter le chiffre d’affaires, développer un produit / service, toucher un nouveau segment de clientèle…)

Hiérarchisez les priorités : cela vous permettra de mieux vous organiser !

2. Les moyens et actions

Pour chaque objectif défini, il faut choisir des moyens et des actions permettant de les atteindre. Selon l’objectif, vous disposerez donc de plusieurs leviers : moyens de communications, stratégies de pricing… Il ne faut pas oublier les moyens humains qui vont être nécessaires : quelles ressources vont être mobilisées, quels coûts en découlent…

3. Une échéance

Pour chaque objectif, et surtout pour chaque action, vous devez fixer une échéance. C’est ce qui va vous permettre d’assurer la priorisation de vos actions commerciales, malheureusement souvent reléguées au second plan. Vous devez vous sentir engagé dans cette démarche pour qu’elle soit efficace, cela passe donc par des délais précis et raisonnables.

4. Les coûts

Un calcul précautionneux des coûts de chaque action doit être effectué. Cela peut également être un facteur de priorisation d’une action par rapport à une autre : selon les objectifs, il peut être plus pertinent de prioriser l’action avec des résultats moyens mais à faible cout et à court terme qu’une action rapportant beaucoup mais à long terme.

5. Les résultats mesurables

Toute action, afin d’être efficace, doit pouvoir être mesurée. C’est bien sûr le cas de votre stratégie commerciale. Il faut donc que vous ayez défini au préalable des indicateurs permettant de mesurer le retour et la performance de chaque action :

  • Combien cette action a-t-elle couté?
  • Combien a-t-elle rapporté?
  • Quelles en sont les conséquences ?
  • Est-elle rentable ?
  • Si l’objectif n’était pas uniquement monétaire, celui-ci est il atteint ? (image, nouveau segment de clientèle...)

Le suivi des résultats vous permettra éventuellement de corriger et réévaluer votre stratégie commerciale, les moyens à mettre en œuvre ou encore les objectifs.

Attention ! Il ne suffit pas d’avoir globalement réfléchi à sa stratégie commerciale. Afin d’être efficace, celle-ci doit être détaillée et rédigée.

En effet, la formaliser vous permettra de la rendre plus précise et, puisqu’elle est amenée à évoluer au fil des années et du développement de votre entreprise, cela vous donnera une traçabilité et vous permettra de constater ce qui a bien fonctionné ou pas.

La rédiger donnera également à votre stratégie une structure des différentes actions qui la composent, une somme des coûts et un plan d’action clair, consultable par tous. Cela permettra également à d’autres membres de votre équipe (actuelle ou future) de la consulter et donc de connaître rapidement les objectifs et actions à mener. Il s’agit en quelque sorte, d’un guide pour vos actuels ou futurs commerciaux.

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