Consultant Indépendant : Comment fixer vos honoraires ?

Les honoraires du consultant indépendant : trouver le juste milieu

En vous lançant en tant que consultant indépendant, vous devez être tout particulièrement attentif à fixer un prix juste. En effet, proposer un tarif trop bas entacherait votre crédibilité… Vous ne devez pas vous dévaloriser, car votre travail représente une réelle valeur ajoutée : votre temps coûte de l’argent, et c’est normal ! A contrario, si vous prévoyez dans votre Business plan de proposer un tarif trop élevé, cela risquerait de décourager vos potentiels clients. Trouver le juste milieu est donc essentiel, c’est comme cela que vous prouverez votre légitimité. 

Voici une technique de base pour déterminer grossièrement le bon prix à facturer … Il faut réaliser un équilibre entre :

• Le prix que le client accepte de payer
• Les tarifs de la concurrence – pour les connaître, il faut réaliser une étude de marché
• Ce que vous souhaitez percevoir comme revenus.

Notez que vos prix peuvent varier en fonction de vos compétences, de l’expérience que vous avez, mais aussi du statut juridique que vous avez choisi ! En effet, une société est plus coûteuse qu’une micro-entreprise.

Un tarif qui dépend de nombreux facteurs

Pour déterminer avec précision vos honoraires, vous devez commencer par choisir si vous facturez à la journée ou à l’heure. Cela dépend de différents facteurs, mais également de ce que vous trouvez le plus simple : le tarif à la journée est forfaitaire (vous ne comptez pas le nombre d’heures) contrairement au tarif horaire. 

Ici, nous nous baserons sur un tarif à la journée, mais le principe est le même pour tous types de tarif.

Comment calculer vos tarifs de consultant indépendant freelance ?

Pour déterminer vos honoraires, CréActifs vous conseille de procéder de la manière suivante : partez du salaire net mensuel que vous souhaitez toucher, puis remontez jusqu’au chiffre d’affaires total. Voici les étapes à suivre pour connaître le prix à la journée à facturer :

Etape 1	Etape 2	Etape 3	Etape 4
Commencez par déterminer le salaire net mensuel que vous souhaitez toucher. A partir de là, vous pourrez déterminer votre salaire net annuel.	Additionnez le salaire net annuel, les charges salariales, les charges patronales, les frais supplémentaires, comme l’achat de matériel (qui ne doivent pas dépasser 15% du chiffre d’affaires) et les frais de gestion. Vous obtiendrez le chiffre d’affaires annuel que vous devez effectuer.	Déterminez le nombre de jours facturables sur l’année. En général, on prévoit 225 jours (on enlève le week end, on compte les congés et on prévoit les jours de prospection).	Divisez le chiffre d’affaires annuel par le nombre de jours travaillés sur une année. Vous obtiendrez alors le tarif à la journée que vous pourrez facturer.

ATTENTION : Le prix d’une prestation intellectuelle est largement dépendant de la valeur perçue par le client. A titre d’illustration, les honoraires d’avocat peuvent varier de 1 à 10% en fonction du cabinet auquel on s’adresse. Le travail sur la valeur perçue est donc fondamental. Les références, les recommandations, la présentation du consultant, la façon dont il est entré en contact avec son prospect et des documents qu’il présente, l’écriture du devis, sont autant de facteurs qui vont influer sur la valeur perçue par le client.

Le développement d’un réseau adéquat, la publication d’articles ou d’ouvrages de référence, la participation à des conférences ou des salons constituent des outils pour améliorer la valeur (ou la compétence) perçue.

Un décalage entre vos tarifs et les honoraires facturés

Bien que ce calcul soit essentiel pour vous faire une idée du prix que vous facturerez et du chiffre d’affaires que vous devrez atteindre sur une année, la pratique est légèrement différente. En effet, les honoraires facturés ne sont pas systématiquement calqués sur les prix théoriques. Cela dépend de nombreux facteurs, et notamment de la négociation avec votre potentiel client ! Pour savoir dans quelle mesure vous pouvez négocier, voici les facteurs sur lesquels vous devez vous appuyer :  

• La fréquence de la prestation : est-elle régulière ou ponctuelle ? 
• La durée de la mission : une mission longue tire le tarif journalier vers le bas.
• Ce qui vous est demandé : si la mission demande un haut niveau de compétences, vous pouvez tout à fait facturer 
• Le secteur d’activité : certains domaines peuvent légitimer une hausse de prix.
• La taille de l’entreprise : vous pourrez facturer plus pour les missions que vous effectuez pour une grande entreprise.
• Le secteur géographique : exercer dans une ville est plus cher que dans une zone rurale.  
• Les frais annexes : pensez aux frais de déplacement, à l’achat de matériel…

En tant que consultant indépendant, il est indispensable que les prix que vous fixiez vous permettent d’avancer vers un modèle économique viable. Vous devez pouvoir lier satisfaction client, rentabilité et bonne organisation !

Comment réussir votre négociation ?

Si vous êtes sur le point d’aboutir à un contrat avec un client, vous devez absolument commencer par lui demander quel est son budget. Vous pourrez ainsi déterminer dès le départ quelle est votre marge de manœuvre si le budget annoncé ne vous convient pas. N’annoncez pas vos tarifs directement, il est essentiel que vous compreniez bien la demande du client avant de vous avancer. Ensuite, vous pourrez commencer à valoriser votre offre et votre savoir-faire : c’est à ce moment que vous devrez mettre en avant votre expertise et vos résultats passés. Une fois cela fait, vous pourrez vous appuyer sur les facteurs précédemment évoqués pour déterminer le tarif le plus cohérent.

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