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Consultant Indépendant : les 5 règles d’or pour réussir son lancement

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10/12/2020 • Temps lecture : 13 mn • rédaction par Marine de CréActifs
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Sommaire de l'article

    Vous souhaitez vous lancer en tant que Consultant Indépendant (ou consultante Indépendante) ? C’est un excellent choix de vie ! Vous serez libre de vos décisions, l’activité de conseil ne demande pas d’investissements lourds et ce travail est particulièrement valorisant. Cependant, vous n’êtes pas certain des étapes à suivre pour assurer la réussite de votre lancement ?

    Se mettre à son compte est une décision qui nécessite réflexion et préparation stratégique : entre le choix du statut juridique, le marketing et la prospection, faire un business plan, le montant de la rémunération auquel on peut prétendre, où installer ses bureaux… Les interrogations sont complexes.

    Pour toute création d’entreprise, même pour devenir Consultant freelance solitaire à son propre compte, il n’y a pas de place pour l’improvisation.  Quelles sont donc les règles d’or à connaître, lorsque l’on débute dans ce métier particulier ? 

    En 5 points clé, les experts CréActifs vous expliquent comment réussir votre lancement en tant que Consultant Indépendant !

     

    Règle d’or n°1 : déterminez le champ d’action de votre activité de consultant

    L’activité de Consultant Indépendant demande un positionnement très précis : commencez donc par déterminer votre offre exacte, votre audience cible et vos objectifs. C’est le moment pour vous de savoir ce que vous voulez vraiment faire dans ce projet professionnel.

    Comment définir votre domaine d’expertise et votre offre ?

    Analysez vos compétences transposables, celles que vous avez et qui peuvent être utiles dans un autre environnement :

    Au cours de vos différentes expériences professionnelles ou de vos études vous avez acquis des compétences que vous souhaitez mettre au service d’entreprises ou de particuliers.

    Inventorier votre savoir professionnel constitue une première étape.

    Cette approche est souvent difficile à réaliser seul.

    N’hésitez pas à vous faire accompagner dès ce stade afin de mener à bien l’expression de toute la richesse de vos expériences. En effet, parfois, détecter ses véritables atouts n’est pas toujours évident. C’est comme cela qu’un développeur web se découvre des capacités de créativité insoupçonnées, ou qu’un ingénieur chimiste se montre un brillant organisateur, capable de réaliser des rencontres internationales de haut niveau.

    Ces différents talents sont souvent révélés après un travail sur soi, parfois long et difficile.

    Une fois ces talents mis en valeurs, vous analysez avec objectivité et rigueur le marché du consulting, pour apprécier la demande au regard de votre domaine d’excellence. 

    Exprimez votre offre de service : mettre en forme sa proposition nécessite un important travail. En premier lieu, il conviendrait de décrire son offre avec le ton juste. Soyez en même temps simple, afin d’être compris d’un grand nombre d’interlocuteurs, mais également suffisamment technique pour inspirer la confiance des sachants. 

    Cet exercice nécessite de nombreux échanges avec des personnes de votre entourage personnel et professionnel. Des entretiens « à blanc », sortes de tests vous permettant de mesurer l’effet de votre expression. Vous mesurez par ce biais la force de conviction de votre discours, sa capacité à retenir l’attention, voire sa force de persuasion.

    Une fois l’offre choisie et mise en forme, il vous faut répondre aux questions suivantes : 

    • Votre offre est-elle unique sur le marché ?
    • Qui sont vos concurrents ?
    • Comment est-ce que vous vous démarquez, et quels sont vos atouts par rapport à vos concurrents ?
    • Quelle est la valeur ajoutée de votre offre ?
    • À quels types de demandes votre offre répond-elle ?

    Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous pourrez passer à l’étape suivante, en déterminant votre audience.

    Comment définir votre audience cible ?

    Votre audience va de pair avec votre secteur d’activité. Pour déterminer votre clientèle cible, commencez par réfléchir à la zone géographique que vous souhaitez couvrir : souhaitez-vous agir localement ? Régionalement ? Nationalement ? 

    Ensuite, pensez aux besoins que vous avez identifiés lorsque vous avez développé votre offre : appuyez-vous sur ces besoins pour créer un ou plusieurs personas, des archétypes d’individus partageant un besoin ou ayant une motivation en commun. Chaque profil ainsi défini représente votre cœur de cible : vous développerez votre stratégie commerciale en direction de chacun d’eux.

    Comment déterminer vos objectifs professionnels ?

    Définir des objectifs professionnels vous permet de déterminer avec précision vos méthodes de travail. Vous avez pour ambition de recruter ? Souhaitez-vous travailler à temps plein ou à temps partiel ?

    Il est nécessaire pour vous, de connaître la réponse à ces questions avant de vous lancer.

    Les experts CréActifs vous conseillent de vous appuyer sur la méthode SMART pour déterminer vos objectifs professionnels. Ils doivent donc être : 

    • Spécifiques : les objectifs doivent être définis avec précision et simplicité pour gagner en efficacité. 
    • Mesurables : les résultats de vos objectifs doivent être chiffrables pour déterminer si vous avancez vers un échec ou vers un succès.
    • Atteignables : vos objectifs doivent être déterminés en partie en fonction de vos ressources afin qu’ils soient à votre portée.
    • Réalistes : demandez-vous si vos objectifs sont pertinents et rentables sans qu’ils n’épuisent trop de ressources !
    • Temporels : vous devez fixer une date limite à vos objectifs.

    Vos objectifs fixés, vous parviendrez plus facilement à délimiter les contours de votre activité. Vous pourrez également préciser vos méthodes de travail.

    La motivation vient plus facilement si vous savez dans quelle direction vous devez vous diriger !

     

    Règle d’or n°2: appliquez les bons tarifs pour vos prestations

    Avant tout lancement d’activité, une étape essentielle à prendre en compte, est de déterminer le prix juste pour vos prestations. 

    Vos tarifs : comment les déterminer ?

    Votre tarif est une partie intégrante de votre prestation : il révèle une information importante à vos prospects. Un prix trop bas dévalorise votre offre, et un prix trop élevé peut nuire à votre développement commercial, en détournant de vous des clients potentiels. Les tarifs de vos prestations donnent à vos clients une information sur la qualité de votre travail. Examinez également les tarifs de la concurrence. 

    Le piège dans lequel tombent de nombreux consultants indépendants débutants, est de se sous-estimer lors du lancement de leur entreprise…

    Ceci met en difficulté leur activité, car il est particulièrement difficile de justifier une augmentation de prix, visant à rattraper un niveau de facturation cohérent avec la qualité de la prestation délivrée. C’est la raison pour laquelle vous devez prendre la peine d’étudier dès le départ, en toute connaissance de cause, les tarifs que vous allez fixer.

    Chez CréActifs, nous vous conseillons de vous baser sur trois facteurs différents : 

    • Le prix que vous pensez valoir : selon vous, combien coûte votre temps ?  
    • Le prix que vos concurrents pratiquent, précieuse information : réalisez un benchmark pour connaître les offres de vos concurrents !
    • Le prix que le client est prêt à payer : sans être devin, n’hésitez pas à solliciter vos proches ou des clients potentiels, pour que vous puissiez déterminer ce montant.

    Le tarif à appliquer est un juste mélange de ces trois facteurs.

    Vos prestations : l’expertise justifie les tarifs 

    Pour justifier du tarif que vous appliquez et pour gagner en légitimité auprès de votre audience, vous devez convaincre vos clients potentiels que vous possédez l’expertise suffisante pour répondre à leurs problématiques.

    Insistez donc sur vos références client et sur les missions que vous avez déjà pu réaliser par le passé, pour des demandes similaires à celles qui se présentent avec votre nouveau client.

    Cette démarche est importante, car une fois votre audience convaincue, vous pourrez tout à fait imposer des tarifs plus confortables pour vous. Vous serez également bien plus visible dans votre secteur, et vous obtiendrez plus de recommandations.

    Par ailleurs, il est indispensable que vous disposiez d’un site Internet pour présenter votre activité et pour y exposer vos tarifs. Cette vitrine pour votre entreprise vous permettra de générer du trafic en gagnant en visibilité sur Google. En tant que Consultant, vous pouvez également créer un blog, dans lequel vous rédigerez régulièrement des articles utiles pour votre cible. Cela permettra de convaincre votre audience de votre expertise et vous fera gagner en crédibilité.

     

    Règle d’or n°3 : choisissez le statut juridique le plus adapté à votre activité

    Avant de démarrer toute activité, il est nécessaire d’effectuer le choix du statut juridique sous lequel vous allez exercer votre métier de Consultant. Ce statut se choisit en fonction de différents facteurs : le régime social que vous souhaitez, les bénéfices que vous prévoyez, le développement que vous envisagez… 

    Vous pouvez donc exercer :

    • Par l’intermédiaire de la Micro-Entreprise, forme juridique la plus prisée des Consultants Indépendants. Vos cotisations sociales et vos impôts sur le revenu seront calculés au prorata de votre chiffre d’affaires. Vous êtes alors une entreprise individuelle simplifiée.
      Attention au plafond de chiffre d’affaires (32 400 € par an) qui vous obligera à facturer la TVA. Il est impératif d’anticiper ce passage qui, pour une clientèle de particulier, se traduit par une augmentation subite des tarifs à hauteur de 20% !
    • Par l’intermédiaire de l’EI (Entreprise Individuelle). Vos cotisations sociales et votre impôt sur le revenu sont calculés sur le bénéfice annuel réalisé. La comptabilité et les obligations administratives sont plus lourdes qu’en micro-entreprise : par exemple, vous êtes soumis à la TVA.
    • Par l’intermédiaire du portage salarial, vous êtes considéré comme un salarié de la société de portage salarial. Cette solution vous permet de bénéficier d’avantages salariaux tout en étant libre sur la gestion de votre activité.
      Par la création d’une SAS ou d’une SASU, vous pourriez asseoir votre autorité. Cette forme d’entreprise s’avérerait utile pour aborder certains clients – grandes entreprises, par exemple – pour certaines activités de consulting. 

     

    Règle d’or n°4 : pensez réseau  pour développer votre prospection

    Au moment où vous lancez votre activité, la première chose à faire est de prospecter pour trouver vos premiers clients.

    Un Consultant Indépendant doit avoir une attitude proactive à l’égard de son marché. Il est important que vous vous demandiez régulièrement quels outils de prospection utiliser et sur quels types de réseaux sociaux intervenir. Ainsi, vous pourrez déterminer où se trouvent vos prospects et saurez comment communiquer auprès d’eux.

    De nombreuses options existent pour prospecter efficacement. CréActifs a décidé d’en retenir 3 essentielles : 

    Développer son réseau professionnel

    La prospection débute par votre réseau professionnel. Commencez par inventorier tous les contacts que vous connaissez dans les différents secteurs professionnels concernés par votre offre. Pensez à vos anciens collègues, vos camarades de classe ou de faculté. Beaucoup ont évolué dans des secteurs différents.

    Faites des recherches ! Vous serez surpris de découvrir la force de ce réseau, qui bien souvent vous permettra de trouver vos premiers clients. 

    N’oubliez pas qu’un des critères principaux pour engager un Consultant est la confiance. Les personnes qui vous connaissent sont donc de précieux alliés pour vous permettre de signer vos premiers contrats. Sachez que le bouche à oreille est l’une des stratégies de prospection les plus efficaces, car cela vous offre une légitimité supplémentaire. 

    Si votre cercle est relativement réduit, ne vous arrêtez pas à vos connaissances. N’hésitez pas à participer à des salons, des soirées réseau, des tables rondes, etc. En plus de vous permettre de rencontrer votre clientèle potentielle, cela vous offre l’opportunité de présenter votre expertise ! Vous renforcerez donc votre notoriété sur le secteur dans lequel vous exercez.

    Aussi, pensez à ajouter des profils Linkedin qui peuvent être intéressés par vos prestations : ceux-ci verront vos actualités professionnelles et vous contacteront potentiellement s’ils ont besoin de vos services.

    Prospecter par téléphone

    Si vous souhaitez adopter une stratégie plutôt agressive, vous pouvez choisir d’acheter un fichier de prospection, qui recense les coordonnées de vos potentiels clients.

    Ensuite, appelez ces personnes cibles une à une, afin de présenter votre offre et votre expertise. Cette démarche permet de prouver à votre clientèle à quel point vous êtes déterminé. 

    Attention, la prospection téléphonique exige de la méthode : par téléphone, on ne peut pas vendre une prestation de conseil. On peut par contre obtenir un rendez-vous qui permet de présenter son offre après avoir pris connaissance des besoins des clients.

    Développer son activité sur les réseaux sociaux

    Enfin, cette dernière stratégie de prospection s’effectue sur le long terme et peut être active ou passive. Souvent, votre audience cible suit des pages Facebook et surtout LinkedIn, dont les activités sont liées à ce que vous proposez.

    Vous pouvez intervenir sur ces réseaux sociaux pour présenter vos services, promouvoir vos articles de blog ou des infographies, répondre aux demandes qui correspondent à votre activité ou vos centres d’intérêt professionnels… Ces groupes vous permettront de trouver constamment de nouveaux clients, car ils sont remplis d’opportunités pour un Consultant Indépendant ! Ce type de prospection implique une présence forte sur les réseaux. Postez deux ou trois fois par semaine ; c’est un bon rythme sur LinkedIn.

    Avant de vous lancer dans de telles campagnes, anticipez vos contenus en préparant des thématiques pour mettre en valeur vos compétences.

     

    Règle d’or n°5 : fidélisez votre clientèle dès le démarrage en étant proactif !

    Une fois vos premiers clients trouvés, cherchez à les fidéliser. En effet, pour que votre lancement soit une totale réussite, vous devez (dès le départ !) ancrer votre action dans le temps et réfléchir à l’après.

    Le client d’aujourd’hui peut être le client de demain, ou du moins, il peut l’amener.

    Savez-vous qu’il est généralement beaucoup plus simple de faire signer un nouveau contrat à un client que l’on a déjà, plutôt que de gagner un nouveau client. De votre côté, vous devez donc développer un rapport de confiance avec votre clientèle, pour que celle-ci soit totalement satisfaite de vos prestations.

    Un Consultant honnête et transparent

    Au début de votre activité de Consultant, il est tout à fait normal que vous ayez du mal à refuser certaines demandes du client. Pourtant, vous ne devez pas hésiter à le faire. Le travail que vous effectuez de votre côté doit être de qualité et doit être rendu à temps : si vous savez dès le départ qu’un client vous apportera trop de difficultés, dites « non » !

    De même, si son profil ne correspond pas à votre audience cible, redirigez-le vers quelqu’un qui saura mieux répondre à sa demande. Ces clients potentiels sauront apprécier votre honnêteté et pourront parler de vous en temps voulu. 

    Aussi, si vous n’êtes pas dans les temps pour rendre un travail, si vous avez négligé une demande de votre client, ou fait une erreur, vous devez savoir rattraper ces problèmes, pour les compenser en travaillant à titre gratuit.

    Ce geste développe une relation commerciale pérenne : le client vous en sera reconnaissant.

    La stratégie digitale du Consultant Indépendant

    Les réseaux sociaux sont des canaux de diffusion essentiels pour un Consultant Indépendant. Ainsi, votre présence y est fortement requise. Votre clientèle doit savoir que vous êtes toujours actif. Pour cela, vous vous devez d’occuper le terrain.

    Dans un premier temps, pensez à définir votre ligne éditoriale, afin que vos contenus partagés soient en écho avec l’image que vous souhaitez véhiculer. Un contenu cohérent fidélise la clientèle. Ensuite, partagez vos actualités, vos travaux récents, interagissez avec votre réseau autant que vous le pouvez. Cela améliorera votre visibilité, et attirera potentiellement de nouveaux clients de qualité.

    Choisissez votre canal privilégié (souvent LinkedIn ou Instagram). Pour être efficace, il est nécessaire de publier régulièrement et abondamment : deux à trois fois par semaine.

    Si vous manquez de temps, n’hésitez pas à partager des articles ou des vidéos. Cela montrera votre engagement dans votre métier.

    Avec les réseaux sociaux, votre relation avec vos contacts est bien plus personnelle et directe qu’avec n’importe quel autre canal. Vos publications entrent littéralement dans leur sphère privée.

    Votre blog, comme nous l’avons déjà dit, témoigne de votre expertise. Ainsi, pourquoi ne pas créer une newsletter pour pérenniser vos relations avec clients ? Également, au-delà de penser à des sujets qui peuvent attirer de nouveaux prospects, pensez à des sujets qui peuvent intéresser votre clientèle déjà installée. Vous garderez ainsi le lien avec des personnes ayant été vos clients par le passé. Listez vos prospects et clients, vérifiez que vous êtes en contact avec chacun d’entre eux, au moins trois ou cinq fois par an. N’oubliez pas que ces différents contacts constituent l’actif principal de votre entreprise !  

    Gardez toujours à l’esprit que vous n’êtes pas seul sur votre marché. Votre valeur ajoutée, c’est vous-même. N’ayez donc pas peur de vous imposer, tant dans vos tarifs, qu’auprès de vos clients.

     

     

    D’autres sujets peuvent aussi vous permettre de poursuivre votre réflexion, au delà de ces 5 conseils. Par exemple, pour installer votre bureau, avez-vous pensé à louer un espace de coworking ? C’est une solution idéale pour ne pas travailler tout seul, pour installer votre entreprise dans un lieu où l’activité bouillonne déjà…

    En tout cas, maintenant que vous connaissez les règles d’or pour réussir votre lancement et devenir un Consultant Indépendant, reconnu, nous espérons que vous allez pourvoir vous lancer et débuter votre activité dans les meilleures conditions !

    1 Commentaire(s)

    1. 24/09/2021
      Patrick LE MENS

      Merci pour cette synthèse !

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