Le pitch, un exercice de communication percutant
Un pitch est un exercice de communication bref et percutant, que tout entrepreneur doit maîtriser. Également appelé l’« elevator pitch », ce discours de 2 à 5 minutes est un véritable challenge, qui nécessite de l’entraînement.
Pitcher votre projet, c’est le présenter à des parties prenantes – des investisseurs pour une levée de fonds, des jurys de concours, des banquiers, etc. – afin qu’elles vous apportent leur soutien financier. C’est un exercice qui vise à prouver à vos interlocuteurs que votre idée de création d’entreprise est pertinente et cohérente.
L’objectif premier de cet exercice est que votre auditoire soit convaincu par votre projet de création d’entreprise.
Vous devez lui démontrer que :
- Votre projet a une utilité et qu’il répond à un besoin.
- L’entreprise que vous êtes en train de créer et l’offre que vous développez répondent à ce besoin. Le positionnement de votre entreprise est donc primordial.
- Le projet a toutes les chances d’aboutir à un succès. Essayez d’apporter des preuves concrètes en ce sens : vous avez déjà une communauté sur les réseaux sociaux, vous avez des réponses à un questionnaire, vous avez testé votre produit sur le marché, etc.
- Votre Business Model est cohérent et pérenne.
Pour que votre pitch soit une réussite, votre discours dans sa totalité doit susciter l’intérêt de votre public. Gardez toujours à l’esprit que votre mission est d’arriver à séduire votre auditoire !
Une présentation précise et structurée
Pour mettre en place une présentation structurée, il est important de suivre un plan, aussi simple soit-il. En effet, pour convaincre votre interlocuteur dans un laps de temps court, vous devez avoir en tête ces étapes bien précises :
- L’accroche. Elle doit être courte mais, impactante, car elle est déterminante pour la suite de votre discours. Vous devez donc penser à bien introduire votre projet afin de susciter tout de suite chez vos auditeurs l’envie d’écouter pour en savoir plus.
- Le corps du pitch. Il sert à présenter votre entreprise, son activité et son marché en quelques mots.
- L’offre. Elle vous permet de communiquer sur votre activité plus largement. Un site Internet, par exemple, peut être une ressource complémentaire autour de laquelle vos propos s’articulent.
- Le support. Même s’il n’est pas forcément requis, il est indispensable d’en avoir un en réserve au cas où. Sa fonction première est d’aider votre interlocuteur en lui montrant une ressource sur laquelle il pourra plus facilement appuyer son attention. Si c’est un support PowerPoint, faites en sorte qu’il soit clair en misant sur un côté épuré.
Vous pouvez également vous appuyer sur une vidéo ou une brochure, par exemple.
Comment faire un bon pitch en trois étapes
Première étape : la préparation du pitch
La première question à vous poser lorsque vous préparez votre pitch est de vous demander à qui vous vous adressez. En effet, un bon pitch doit toujours être adapté à votre interlocuteur, aussi bien au niveau du ton employé que des exemples utilisés. Par ailleurs, il est conseillé de connaître le domaine d’intervention de votre auditoire, ainsi que son mode de prise de décisions : cela vous permettra d’être plus pertinent pour convaincre plus facilement.
Nous l’avons déjà évoqué : un pitch réussi est un exercice court qui doit être percutant. Pour le préparer, vous devez donc connaître vos arguments sur le bout des doigts, car votre message doit être clair et fluide. Mais attention ! Apprendre votre texte par cœur serait contre productif. Pour convaincre dans cette prise de parole en public, l’entrepreneur doit prouver à quel point son projet lui tient à cœur. Si vous récitez un texte, votre auditoire n’aboutira pas à cette conclusion.
Un pitch réussi est un exercice court qui doit être percutant.
Nos experts en entrepreneuriat vous conseillent donc de vous entraîner et ce, autant de fois que vous en aurez besoin. Commencez par déterminer la durée du pitch puis chronométrez-vous afin d’ajuster votre timing. Faites-le de préférence devant une personne qui pourra vous conseiller et vous aider à vous améliorer. Vous pourrez alors optimiser vos propos et donc mieux gérer votre stress le jour J.
Voici un court exercice pour vous aider à vous entraîner : choisissez un objet dans la pièce dans laquelle vous vous trouvez, puis inventez-lui une histoire. Présentez-là à une personne de votre entourage qui pourra vous faire un retour sur les expressions utilisées, la gestuelle, le plan, etc. Cet exercice – entre la préparation et la présentation – ne doit pas excéder 10 minutes.
Deuxième étape : anticiper les questions
À la fin du pitch, votre interlocuteur vous posera plusieurs questions. Cela peut être dans le but d’avoir des informations supplémentaires sur votre projet, ou dans le but d’avoir la certitude qu’il a bien compris vos propos.
Ici, le maître-mot est l’anticipation.
Préparez les réponses à ces questions à l’avance, afin de ne pas vous retrouver piégé par une information importante que vous n’auriez pas. Vous devez montrer à votre auditoire que vous connaissez votre projet à 100 %. Voilà pourquoi il est indispensable que vous récoltiez un maximum d’éléments concrets, liés de près ou de loin à votre projet, qu’il s’agisse de chiffres-clés, des parties prenantes, des compétences de votre équipe…
Voici une liste non-exhaustive des questions qui peuvent être posées à l’issue d’un pitch :
- À quel(s) besoin(s) votre projet répond-il ? Avez-vous des statistiques ?
- Quelle est la mission de votre projet ? L’objectif à atteindre ? Sa raison d’être ?
- Avez-vous testé votre projet sur son marché ? Quels sont les retours ?
- Comment vous différenciez-vous par rapport à vos concurrents ? Qu’avez-vous en plus ?
- Comment comptez-vous gagner de l’argent ? Quel est votre Business Model ?
- Quels sont, selon vous, les risques qui pourraient faire échouer votre projet ?
- Quelles sont les prochaines étapes ?
Si vous ne connaissez pas la réponse à l’une des questions posées, il vaut mieux être honnête plutôt que de répondre de manière erronée. Votre auditoire attend de vous que vous soyez transparent et que vous puissiez vous adapter si vous êtes en difficulté.
Dernière étape : la présentation orale
Un bon pitch parvient toujours à conserver l’attention de son auditoire du début à la fin.
Pour vous aider à construire votre propos et à tenir votre public en haleine, sachez qu’il est d’abord important de créer un storytelling fort, car en racontant une histoire, on va susciter de l’émotion. Cette méthode est efficace dans la mesure où elle vous aide à marquer les esprits. Une personne qui se sent concernée par votre discours se souviendra bien plus de votre projet qu’une personne qui ne parvient pas à s’identifier.
Il est important de créer un storytelling fort.
Dans la même veine, vous pouvez également parler par analogie, afin que votre public comprenne directement le concept de votre entreprise. Par exemple, si vous souhaitez lancer une application recensant des recettes de cuisine saine, vous pouvez présenter votre projet de la manière suivante :
Notre concept ? Nous sommes le Spotify de la cuisine saine !
Cette manière de vous présenter n’est pas attendue, car elle n’est pas descriptive, mais plutôt inspirante. Car, en effet, tout le monde connaît Spotify.
Par ailleurs, sur toute la durée de votre présentation, exprimez-vous au présent et non au futur. Cela produira un impact plus fort, car en s’ancrant dans le présent, votre motivation et votre ambition seront plus perceptibles.
Ne négligez pas votre attitude corporelle
Portez aussi une vigilance toute particulière à votre langage corporel. En effet, la gestuelle permet d’appuyer vos propos.
La communication passe autant, si ce n’est plus, par les gestes et les attitudes que par la parole.Votre gestuelle prouve à votre auditoire que vous croyez en ce que vous dites et, par extension, que vous croyez en votre projet. Regardez les gens dans les yeux, souriez. Soyez donc dynamique et n’hésitez pas à vous déplacer (sans trop en faire quand même) !
En avant pour réussir votre pitch !
En somme, maîtriser l’art de bien pitcher son projet s’acquiert avec un peu d’entraînement et de l’expérience. Il est donc normal qu’on ne soit pas naturellement dès le début un expert dans ce domaine.
Mais vous vous lancez dans l’entrepreneuriat, cela prouve déjà que vous saurez vous mettre en avant, pour arriver à vos fins à travers un pitch efficace.
En attendant, pour optimiser votre réussite entrepreneuriale, découvrez quelles sont les qualités indispensables à l’entrepreneur !
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