Lors d’un précédent article, nous vous faisions part de l’adéquation Homme/Projet et nous vous proposions un regard à travers le prisme de l’ADN. Aujourd’hui, nous souhaitons vous donner quelques pistes pour accompagner vos porteurs de projet en posant les fondements de leur business en utilisant un outil tout droit sorti des Grandes Ecoles de la Vie ou celle du Bon sens.
Certains outils que l’on propose pour accompagner les créateurs d’entreprises ou dirigeants afin qu’ils puissent rédiger leurs business plan sont souvent contraignant pour eux mais incontournable pour rechercher des investissements.
La grande majorité d’entre eux se heurte à l’exercice de l’écrit et ne savent pas par quoi commencer. Ils se retrouvent donc démotivés et confient même parfois cette tâche très importante à un tiers qui ne porte pas le même regard ou n’y met pas la même implication.
Afin de lever ce frein sans devoir atténuer la tâche de la rédaction du Business Plan, voici un outil simple d’appropriation qui permet de revenir à l’essence même du projet tout en abordant tous les points stratégiques de la création.
Nous vous invitons à la promouvoir auprès du public que vous accompagnez et de vous familiariser avec en l’utilisant un maximum. Cet outil vous aidera à poser le cadre de votre intervention et structurera la démarche de votre client. Il sera la clé de voûte d’une rédaction simple, claire et précise du business plan.
Le Q.Q.O.C.C.P®
Quoi ?
La première des questions à se poser quand on souhaite créer, c’est « Quoi ? » ou plus précisément qu’est-ce que je vends ?
Quel produit ou offre vend votre client ? Pour répondre à cette question de la manière la plus spécifique possible, un autre outil est indispensable : C.A.B
Votre offre doit être compréhensible et simple à expliquer aux clients :
- Le C pour Caractéristiques (physiques, techniques et esthétiques) : faire seulement une énumération des caractéristiques de l’offre de façon objective.
- Le A pour les Avantages qu’apporte l’offre ou le différenciant (service ou produit)
- Le B pour les Bénéfices pour le client.
Une fois cette question traitée, cela permet de répondre à une deuxième question « Qui » ?
Qui ?
Qui est le client ? Définir le profil de la cible ou les intermédiaires par lesquels votre client devra passer pour atteindre sa cible. Cette question du « Qui » est aussi associée « Avec Qui », « Par Qui », « Pour Qui »…
Quand ?
Quand tient d’abord de la connaissance de l’environnement et des pratiques dans le secteur d’activité dans lequel il évolue, de la saisonnalité ou de la propre situation personnelle du créateur. C’est une notion que l’on ne doit jamais perdre de vue car il vaut mieux démarrer une activité au plus fort de sa saison que l’inverse (l’impact direct est financier).
En fonction du projet, il y a tout intérêt à encaisser rapidement car les sorties d’argent seront souvent les mêmes (on parle du BFR : Le Besoin en Fonds de Roulement). La trésorerie nécessaire pour couvrir vos charges à venir en attendant les encaissements, dû souvent soit aux délais de paiement accordés aux clients (ex. client qui règle à 60 jours et fournisseurs immédiatement, surtout au démarrage) soit liée à une période de basse saison.
Où ?
Cette question a le mérite d’identifier la position d’un local pour l’installation d’un commerce et de définir une zone géographique attractive afin d’attirer la cible et d’être visible rapidement. Pour un business qui ne nécessite pas de locaux, cette question permet de définir la zone d’intervention et la capacité à y faire face. (Exemple : livraison, réparation chez le client, la règlementation du pays si export…)
Comment ?
Comment, c’est la question névralgique de la mise en œuvre du projet dans les meilleures conditions. Elle permettra de relever les limites du business mais surtout mettra en exergue les difficultés qu’il faudra résoudre en définissant des étapes de réalisation. Il est la colonne vertébrale, l’organisation de votre entreprise.
Combien, ça coûte ?
Combien coûte cette belle histoire ? Le projet tel qu’il a été pensé a-t-il été budgétisé et comment le financer ?
Combien, ça rapporte ?
Combien, encore lui, mais cette fois-ci la question est « Combien doit-il rapporter à son porteur ? ». Quel sera le retour sur investissement de ce projet tel qu’il a été conçu ? Est-ce qu’il permet de dégager de la rentabilité ? Ce sont toutes les questions que le banquier ou investisseur n’hésitera pas à soulever mais que le porteur de projet doit se poser même si ce dernier considère que son projet ne nécessite pas de fonds. Il ne doit pas oublier ses charges personnelles. Dans tous les cas et quelle que soit la situation du créateur, la question importante est « Combien de temps peut-il tenir sans percevoir de rémunération de son activité ? »
Pourquoi ?
Pourquoi : c’est une question qui doit être traitée avec humilité, le pourquoi sont les motivations de la création, pourquoi ce business, pourquoi lui, pourquoi maintenant et qu’espère t’il y découvrir ?
Vaste sujet qui permettra aussi de valider cette question par le R ® qui n’est pas une question.
Résultats ®
Le Résultat ® doit simplement répondre aux questionnements ou aux attentes du porteur de projet. C’est la seule chose qu’il ne devra pas livrer aux tiers (banquiers, investisseurs…) sauf légitimité ou crédibilité.
Fondamentalement, que cherche-t-il réellement en créant son entreprise : se prouver qu’il est capable, du temps, trouver un autre mode de vie, plus de hiérarchie, de l’autonomie, de la créativité, mieux gagner sa vie, liberté, créer son emploi… ?
Tout cela à un prix, c’est au porteur de projet d’en définir les contours ou les risques. Bien sûr, les résultats attendus doivent être posés en amont du projet mais aussi pendant et à la fin.
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