Catégorie Accompagnement porteurs de projet

Votre bénéficiaire veut se lancer dans l’entrepreneuriat ? Conseillez-lui le Lean Startup. C’est une approche marketing qui consiste à tester son projet en faisant des investigations auprès de ses futurs clients pour savoir s’ils sont séduits ou non. Il s’appuie ainsi sur des faits précis plutôt que sur des hypothèses qui ne sont pas très fiables.

Le Lean Startup a été vulgarisé par Eric Ries. C’est une démarche particulièrement adaptée pour les entreprises qui recherchent une croissance ultra rapide sur des marchés nouveaux avec des produits nouveaux. Soyons clairs, ceci ne concerne pas tous les projets de création. Alors pourquoi préconiser l’application de cette méthode aux porteurs de projet plus classiques.

Le Lean Startup utilise différents outils qui peuvent permettre aux créateurs d’avancer plus rapidement et d’adopter des attitudes contre intuitives qui se révèlent particulièrement bénéfiques pour les projets d’entreprise.

 

Bousculer l’ambition du produit parfait : souvent les porteurs de projets n’osent pas présenter leurs produits aux prospects avant qu’ils ne soient « parfaits ». Le Lean startup propose de créer un MVP (Minimum Viable Product). Ce produit n’est pas totalement abouti, il présente des insuffisances voir des défauts. Il sera présenté dans cet état aux prospects, ce qui procure de nombreux avantages :

  • La maitrise des coûts de développement : le produit est présenté, parfois sous forme de maquette ou avec des fonctionnalités dégradées, avant un couteux  développement.
  • La rapidité : le produit n’est pas intégralement fini, sa mise en œuvre est plus rapide, le temps de mise au point est volontairement raccourci.
  • La co-construction avec le client : l’objectif du MVP est de recueillir les critiques et les suggestions émises par les prospects. De cette manière, le futur client est associé  à la construction de la proposition, il participe à la conception du produit.

Ces différents avantages influent directement sur la mentalité du porteur de projet. Ils bousculent des certitudes. La première d’entre elle est celle de proposer un produit génial qui sera immédiatement  apprécié par les clients. Cette démarche permet également d’atténuer des craintes, en particulier celle de la rencontre avec le client. Celui-ci devient en quelque sorte complice de la  création du produit, c’est un allié pour la concrétisation du projet.

 

Apprendre de ses erreurs : autre principe du Lean startup, la trilogie centrale de la méthode. Construire. Tester. Apprendre. Ces trois verbes sont au cœur du Lean startup. Ils guident la démarche. La méthode dans son énoncé même autorise l’erreur voir l’échec. Lorsque je teste mon produit ou mon service, je cherche les points d’amélioration donc les critiques. Je suis confronté à des insuffisances.

Cette réalité permet au porteur de projet de tester sa résistance à l’échec, sa persévérance et sa détermination. Ces qualités personnelles seront bien utiles au futur chef d’entreprise. De plus la confrontation du produit avec la réalité du marché permet de mieux connaitre ses clients, de dédramatiser le « non » ou le désintérêt pour l’offre. Cet exercice favorise le développement d’une capacité d’écoute et de perception des signaux faibles.

Enfin, répéter encore et encore la méthode, Construire, Tester, Apprendre permet de renforcer la confiance dans son projet, d’enrichir son produit et de rendre plus sûre la démarche entrepreneuriale.

 

Travailler avec rigueur : la phase de test de la méthode du Lean startup nécessite une approche objective, attentive et quasiment scientifique pour en tirer tous les bénéfices. Par exemple, la comparaison des résultats sur différents échantillons n’a de valeur que si les cohortes (groupes de prospects) sont sélectionnées rigoureusement. On gagne en efficacité en sélectionnant des petits échantillons de profils parfaitement similaires. Ceci nécessite une véritable investigation organisée et stricte. De même les indicateurs permettant d’évaluer les résultats sont choisis après réflexion : taux de conversion, de ré-achat, de satisfaction,  de pénétration…...

Le choix de ces indicateurs va déterminer les caractéristiques à mettre en valeur lors du développement de l’entreprise.

 

Pivoter si besoin : Une des conséquences de l’utilisation du Lean startup est de parfois  se poser la question du pivot. C’est-à-dire la possibilité de modifier radicalement son offre de produit ou de service et également de s’adresser à un marché différent de celui choisi a priori.

Ce type de décision peut aboutir par exemple à passer d’un produit innovant haut de gamme à un produit traditionnel low-cost ou d’une proposition B to C avec la mise en place d’un réseau de distribution à une approche B to B réalisée en direct par internet.

Réaliser de telles mutations est particulièrement délicat.  Il faut être lucide et courageux pour prendre de telles décisions. Il n’est jamais facile de constater que l’intuition de départ ne rencontre pas le succès escompté. Il est très difficile de choisir le bon moment pour réorienter la démarche initiale de création d’entreprise.

 

Avancer vite : autre impact d’une démarche Lean startup, l’accélération exceptionnelle de la croissance.  C’est cette caractéristique qui permet des levées de fonds spectaculaires. Toutes les réflexions sont orientées sur l’objectif de la rapidité. L’esprit du porteur de projet est alors orienté vers le résultat immédiat.

Les choix qui se proposent sont du type produit parfait ou produit dégradé, cible étroite ou marché élargi…. La vitesse est la compétence clef qui est demandée pour orienter le projet dans la direction adéquate. Il s’agit alors de prendre une décision sans avoir réuni toutes les informations que l’on aurait souhaitées connaitre dans un monde idéal.    

On met à l’épreuve la capacité de décision instantanée du porteur de projet. Le futur chef d’entreprise cherche alors les raccourcis qui favorisent la réalisation rapide des objectifs.

 

En conclusion même si le Lean startup intéresse prioritairement une catégorie spécifique d’entreprise, il est très intéressant de proposer cette approche aux porteurs de projets classiques. En effet comme nous l’avons vu plus haut, cette démarche permet de challenger les créateurs d’entreprise sur des qualités essentielles : le pragmatisme, la persévérance, la rigueur, la capacité de décision, etc…

Le Lean startup apparait donc comme un excellent outil pédagogique d’auto-évaluation ou d’auto-formation. La structure de la démarche favorise le questionnement concret et l’efficacité dans l’avancement de la démarche entrepreneuriale.

 

Au même titre que le Lean startup, il sera intéressant de proposer  aux porteurs de projets deux autres outils couramment utilisés par les startups :

  • Le design thinking qui cultive l’empathie avec l’utilisateur et le retour d’expérience.
  • La méthode agile qui favorise les évolutions ultra rapides par le biais de « sprints » de développement.

Ces outils, adaptés aux projets plus traditionnels,  peuvent également servir à la concrétisation de la création des futures entreprises.

 

 

 

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