Comment tirer parti des places de marché quand on est entrepreneur ?

Que vous souhaitiez lancer une activité de services ou de vente de produits, votre plus grande difficulté dans la majorité des cas sera de vous faire connaître. Autrement dit, vous aurez besoin de visibilité et devrez donc investir du temps et de l’argent dans des campagnes de pub en ligne et hors ligne. Et vous devrez aussi bien sûr multiplier les canaux de distribution de votre offre : magasins partenaires, site Internet, salons, réseaux sociaux, street marketing, etc.

Et c’est là que les places de marché prennent toute leur importance. Une place de marché ou marketplace se définit comme étant un site internet sur lequel des vendeurs professionnels ou particuliers vendent leurs produits ou services moyennant le plus souvent le paiement d’un abonnement et / ou le prélèvement d’une commission sur chaque vente. Les plateformes les plus célèbres sont Amazon, Cdiscount, eBay, Fnac, LeBoncoin, Doctolib et Airbnb.

Définir sa stratégie de communication et de distribution

Avant toute chose, vous avez besoin de :

• Comprendre les enjeux de la communication ciblée pour votre entreprise
• Définir une stratégie de communication et de distribution efficace et pertinente
• Trouver des financements extérieurs
• Définir l’identité visuelle de votre entreprise, son message, vos valeurs, une culture d’entreprise
• Construire des outils opérationnels et savoir les utiliser
• Etablir et animer une stratégie de communication sur les réseaux sociaux
• Réaliser des campagnes publicitaires, distribuer ses produits…

Pour réussir dans votre projet, vous ne pouvez pas vous dispenser de suivre cette formation de seulement 5 jours, que vous pouvez faire auto-financer !

Les places de marché : tremplin de certains entrepreneurs à succès !

Les marketplaces mettent en relation des acheteurs et des vendeurs. Elles se rémunèrent la plupart du temps en prenant une commission sur la transaction, qu’il s’agisse d’un service (Blablacar pour les trajets en voiture en covoiturage, par exemple) ou d’un produit (Vide Dressing pour les vêtements). Mais surtout, les principales places de marché, celles qui fonctionnent, concentrent un fort trafic (des millions de visiteurs chaque jour) et peuvent donc potentiellement être une belle vitrine pour votre activité et mieux, elles peuvent vous apporter un important volume de clients.

Un grand nombre d’entrepreneurs à succès ont commencé par vendre des produits ou des services sur des plateformes comme eBay ou Airbnb, si vous avez par exemple une activité de chambre d’hôtes.

La fondatrice de la marque de mode parisienne Sézane a ainsi commencé son activité en achetant, customisant et revendant des vêtements sur eBay, tout comme son homologue Américaine Nasty Gal. Les équipes de Luxury Resorts, société canadienne de location de villas de vacances de luxe se sont, elles, appuyées sur le développement incroyable de Airbnb pour publier des annonces et trouver des clients. Même chose dans le monde des antiquaires avec la plateforme Selency par exemple.

En résumé : Pour chaque place de marché ayant émergé, se sont construites des milliers de petites et moyennes entreprises faisant reposer leur modèle économique sur l’acquisition de clients via ladite plateforme. Alors qu’attendez-vous pour vous y mettre aussi ?

Proposer ses services aux acheteurs ou aux vendeurs

Autre possibilité pour tirer parti de la puissance et la notoriété de ces plateformes d’intermédiation : proposer des services supplémentaires aux vendeurs ou aux acheteurs. Airbnb, par exemple, ne propose pas de service de gestion des appartements : remise des clés, ménage, conciergerie… Ainsi ont éclos plusieurs sociétés qui proposent ces services aux propriétaires, contre un prix fixe ou une commission supplémentaire : BnbSitter, Welkeys, Smartflux…

Même chose avec eBay, plusieurs entrepreneurs proposent aux vendeurs de prendre en photo leurs produits, de rédiger et mettre en ligne l’annonce, de répondre aux demandes des acheteurs potentiels…

Toutes ces tâches requièrent du temps et un minimum de connaissances ou en tout cas d’expérience pour être exécutées correctement. Trouver les bons argumentaires de vente ne s’improvise pas !

Même chose pour l’envoi des colis : toute une flopée de nouveaux transporteurs a émergé ces dernières années, venant concurrencer La Poste.

Quand créer sa propre place de marché ?

Enfin et surtout, vous pouvez aussi lancer votre propre place de marché ! On peut imaginer ici plusieurs cas de figure.

Votre entreprise est déjà sur des rails

Si vous avez déjà lancé votre activité depuis un moment, vous avez réussi à créer une marque et donc vous avez un certain trafic sur votre site web (plusieurs milliers de visiteurs chaque jour). Alors, vous pouvez envisager de créer une place de marché pour développer votre activité dans le but de devenir la véritable référence de votre secteur.

Pour quelle raison ? Il s’agit en fait pour vous de vous appuyer sur l’actif que vous avez développé jusqu’à présent et de le monétiser encore mieux.

Votre actif étant votre trafic (l’audience de votre site), vous proposez à vos visiteurs de nouvelles options d’achat et donc de nouvelles sources de revenu pour vous.

A noter : la marge dégagée sur ce nouveau revenu est bien supérieure à celle de votre activité initiale. Elle s’approche même des 100% puisque vous n’avez pas de coûts de stockage ni d’expédition des produits avec une activité de place de marché. Autrement dit, l’entièreté de la commission vous reviendra. On le voit donc bien, lancer une place de marché peut être une opportunité dans ce cas de développer ses flux de revenus ainsi que sa légitimité et son univers de marque.

Entrepreneur, vous créez votre activité

A l’image des entreprises de la French Startup, vous êtes en phase de création d’activité et vous avez arrêté votre choix pour un statut juridique qui vous permettra de grandir et de faire appel à des investisseurs. Vous n’avez donc pas encore de base de données de clients, vous pouvez créer une place de marché, mais sachez qu’il vous faudra du temps (au minimum 24 mois) pour la faire décoller.

Vous aurez besoin de :

• Faire grossir au même rythme votre segment de clients « acheteurs » et votre segment de clients « vendeurs »
• Prendre conscience que la stratégie gagnante avec une place de marché, c’est celle du volume : puisque vous ne prenez qu’une commission sur les transactions, votre panier moyen ne sera pas énorme (sauf pour les produits ou services très onéreux, comme les voitures ou les voyages par exemple). Prévoyez donc dans votre Business Plan suffisamment de trésorerie pour tenir pendant au moins 24 mois et pour recruter vos clients des deux segments.

Il n’est pas forcément question seulement de digital avec les places de marché. Vous pouvez très bien adapter ce modèle économique au monde physique : pensez au grand magasin Printemps par exemple, qui loue des corners et des « shops-in-shops » aux grandes marques de luxe comme Louis Vuitton, contre un loyer fixe + variable (commission sur les ventes réalisées en son sein) 

Même chose dans le domaine de la restauration, avec l’émergence en Europe des « food courts » d’inspiration asiatique, ces lieux où le client final trouve une offre de restauration très large, avec les tables et les chaises mutualisés entre les différents restaurants…

Vous l’aurez compris, les opportunités sont nombreuses avec ce Business Model particulier qu’est celui des marketplaces. Dans tous les cas, il vous faudra avoir une bonne compréhension de l’écosystème et la chaine de valeur en place dans le secteur d’activité dans lequel vous voulez entreprendre, pour pouvoir vous y insérer intelligemment.

En résumé : Vous souhaitez monter un projet de place de marché, connaître les bonnes pratiques et maitriser les questions budgétaires ? Ou bien, vous voulez transformer votre site e-commerce en une véritable marketplace ? Enfin, votre projet s’articule peut-être autour de la dynamisation de votre activité de vente de produits ou services grâce à la marketplace ?

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