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Comment tirer parti des places de marché quand on est entrepreneur

Chefs d'entreprise
20/11/2015 • Temps lecture : 4 mn • rédaction par Marine de CréActifs
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Sommaire de l'article

    Que vous souhaitiez lancer une activité de services ou de vente de produits, votre plus grande difficulté dans la majorité des cas sera de vous faire connaitre. Autrement dit, vous aurez besoin de visibilité et devrez donc investir du temps et de l’argent dans des campagnes de pub en ligne et hors ligne. Et vous devrez aussi bien sûr multiplier les canaux de distribution de votre offre : magasins partenaires, site Internet, salons… Et c’est là que les places de marché prennent toute leur importance.

    Les places de marché, tremplin de certains entrepreneurs à succès

    Les places de marché (marketplaces en Anglais) sont des plateformes Internet qui mettent en relation des acheteurs et des vendeurs. Elles se rémunèrent la plupart du temps en prenant une commission sur la transaction, qu’il s’agisse d’un service (Blabla car pour les trajets en voiture par exemple) ou d’un produit (Vide Dressing pour les vêtements). Mais surtout, les principales places de marché, celles qui fonctionnent, concentrent un fort trafic (des milliers voire des millions de visiteurs chaque jour) et peuvent donc potentiellement être une belle vitrine pour votre activité et mieux, elles peuvent vous apporter un important volume de clients. Un grand nombre d’entrepreneurs à succès ont commencé par vendre des produits ou des services sur des plateformes comme eBay ou Airbnb. La fondatrice de la marque de mode parisienne Sézane a ainsi commencé son activité en achetant, customisant et revendant des vêtements sur eBay, tout comme son homologue Américaine Nasty Gal. Les équipes de Luxury Resorts, société canadienne de location de villas de vacances de luxe se sont, elles, appuyées sur le développement incroyable de Airbnb pour publier des annonces et trouver des clients. Même chose dans le monde des antiquaires avec la plateforme Selency par exemple. Pour chaque place de marché ayant émergé, se sont construites des milliers de petites et moyennes entreprises faisant reposer leur modèle économique sur l’acquisition de clients via ladite plateforme.

    Proposer ses services aux acheteurs ou aux vendeurs

    Autre possibilité pour tirer parti de la puissance et la notoriété de ces plateformes d’intermédiation : proposer des services supplémentaires aux vendeurs ou aux acheteurs. Airbnb, par exemple, ne propose pas de service de gestion des appartements : remise des clés, ménage, conciergerie… Ainsi ont éclos plusieurs sociétés qui proposent ces services aux propriétaires, contre un prix fixe ou une commission supplémentaire : BnbSitter, Welkeys, Smartflux… Même chose avec eBay, plusieurs entrepreneurs proposent aux vendeurs de prendre en photo leurs produits, de rédiger et mettre en ligne l’annonce, de répondre aux demandes des acheteurs potentiels… Toutes ces tâches requièrent du temps et un minimum de connaissances ou en tout cas d’expérience pour être exécutées correctement. Même chose pour l’envoi des colis : toute une flopée de nouveaux transporteurs a émergé ces dernières années, venant concurrencer La Poste.

    Créer sa propre place de marché

    Last but not least, vous pouvez aussi lancer votre propre place de marché ! On peut imaginer ici plusieurs cas de figure.

    1. Si vous avez déjà lancé votre activité depuis un moment, vous avez réussi à créer une marque et donc vous avez un certain trafic sur votre site web (plusieurs milliers de visiteurs chaque jour), vous pouvez envisager de créer une place de marché pour développer votre activité. Pour quelle raison ? Il s’agit en fait pour vous de vous appuyer sur l’actif que vous avez développé jusqu’à présent et de le monétiser encore mieux. Votre actif étant votre trafic (l’audience de votre site), vous proposez à vos visiteurs de nouvelles options d’achat et donc de nouvelles sources de revenu pour vous. A noter : la marge dégagée sur ce nouveau revenu est bien supérieure à celle de votre activité initiale ; elle s’approche même des 100% puisque vous n’avez pas de coûts de stockage ni d’expédition des produits avec une activité de place de marché. Autrement dit, l’entièreté de la commission vous reviendra. On le voit donc bien, lancer une place de marché peut être une opportunité dans ce cas de développer ses flux de revenus ainsi que sa légitimité et son univers de marque. Le but : devenir la véritable référence de votre secteur.
    2. Si vous êtes en phase de création d’activité et que vous n’avez donc pas encore de base de données de clients, vous pouvez créer une place de marché, mais sachez qu’il vous faudra du temps (au minimum 24 mois) pour la faire décoller. Vous aurez besoin de faire grossir au même rythme votre segment de clients « acheteurs » et votre segment de clients « vendeurs ». Il vous faut aussi prendre conscience que la stratégie gagnante avec une place de marché, c’est celle du volume : puisque vous ne prenez qu’une commission sur les transactions, votre panier moyen ne sera pas énorme (sauf pour les produits ou services très onéreux, comme les voitures ou les voyages par exemple). Prévoyez donc suffisamment de trésorerie pour « tenir » pendant au moins 24 mois et pour recruter vos clients des deux segments.
    3. Il n’est pas forcément question seulement de digital avec les places de marché. Vous pouvez très bien adapter ce modèle économique au monde physique : pensez au grand magasin Printemps par exemple, qui loue des corners et des « shops-in-shops » aux grandes marques de luxe comme Louis Vuitton, contre un loyer fixe + variable (commission sur les ventes réalisées en son sein) : cela ne vous rappelle rien ? Même chose dans le domaine de la restauration, avec l’émergence en Europe des « food courts » d’inspiration asiatique, ces lieux où le client final trouve une offre de restauration très large, avec les tables et les chaises mutualisés entre les différents restaurants…

    Vous l’aurez compris, les opportunités sont nombreuses avec ce Business Model particulier qu’est celui des marketplaces. Dans tous les cas, il vous faudra avoir une bonne compréhension de l’écosystème et la chaine de valeur en place dans le secteur d’activité dans lequel vous voulez entreprendre, pour pouvoir vous y insérer intelligemment.

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